月商70万円を下回らない完全ひとり整体院になる「具体的な方法」とは?


はじめまして。田辺と申します。


ネット上では

「完全自費治療で生きる完全ひとり整体院の
 売上アップの夢をかなえる実践記」


のブログ管理人をしています。


また、元々、治療院のサポートをするキッカケとなった
「ほさき整骨院」の他、
ブログがご縁で知り合った何人かの先生の治療院経営を
サポートさせていただいております。



2013年の6月16日、
わたしが患者として体のメンテナンスを
月イチでお願いしていた




ほさき整骨院の穂崎先生から



治療院経営に関するヘルプメールが私に届きました




   

  田辺様


  ご無沙汰しております。
  蒸し暑い日が続いておりますが、
  如何お過ごしでしょうか?


  さて、幣院のホームページ開設の件、
  サイトに入れたい内容を考えてはいるのですが、
  やはり作成となると専門家に依頼しないことには
  進みません。


  そこで田辺さんに相談なのですが、
  幣院のHP作成を
  請け負っていただけないでしょうか?


  大雑把ですが、10万円を予算計上しております。


  お忙しいところ申し訳ございませんが、
  ご検討の上、返事を頂戴できますと幸いです。


  よろしくお願いいたします。


   穂崎賢一郎




しかし、私は悩みました。


なぜ、10万円もらえるのに悩んだのかというと、



1.ハッキリ言って、
 新患を集客できるまでのホームページを作るとなると、
 かける時間と労力に全く見合う金額ではない。

 ※もちろん、たった2、3ページぽっちの
  ホームページを作るのなら、
  オイシイ話なのですが。。。


2.少しは治療業界や施術の知識はあるが、
 さくさくホームページのコンテンツを作れるような
 業界のプロではない。


3.請け負ったら失敗できない。。。



ホームページ集客の現実を分かっていない
治療家の先生はホームページさえ作れば、
簡単に人が集まると思っていますが、
それは5年以上も前の話で、
今はそんなに簡単なことではないのです。


「う〜ん、、、どうしようか。。」


私は悩みに悩んで決断しました。




普通の治療院である『ほさき整骨院』を




「オレの力で街の人気治療院に変えて見せよう!」





と。。。



その成功した先には、

わたしと穂崎先生の充実した
快適な未来があると思いました。


決めたっ!!
そして、2013年7月25日に
ほさき整骨院のドメインを取得。


何度も、ほさき整骨院に通って穂崎先生と打ち合わせ、
患者さんからは来院理由をリサーチし、
治療院のウリになるメニューを探し。。。


マーケティングについて学び実践してきたと言っても、
治療院ビジネスのすべてが
私にとって初めての経験でしたから、
実際にホームページが新規の患者さんを
呼んでくれるようになるまで約半年の期間を要しました。


ただ、ビジネスは転がり出したら加速がつきます。



あっという間に、月間アクセスが6000を超え、


「神戸市 産後の骨盤矯正」

「垂水区 姿勢矯正」

「垂水区 肩こり」



などの検索ワードがSEOで第1位になって
広告費無料で集客できるようになりました。






しかし、ですね。




新規集客は安定して来てるのに



売上が思うように伸びていかない…






じつは、私は治療院経営なんて、
客を呼べるホームページを作って
新規患者さえ毎月安定して
来院するような仕組みを作れば
「あとは楽勝でしょ〜♪」と思っていたんですね。


つまり、わたしが、
ほさき整骨院の良いホームページさえつくれば、
ほさき整骨院の将来は安泰だと思っていたわけです。



他業種で店舗経営されている方でも、
いちばんの大きな悩みは
「思うようにお客さんが集まらない」ですから。



ところが私の考えは見事に外れました。


ほさき整骨院の治療院経営をサポートをしてみて、
実際にブログで情報発信して、
他の治療家さんと交流し、
そこからのご縁で治療院経営のサポートの依頼をいただき、
はっきりと分かりました。



治療院経営をしている先生が、
最もどこに悩み、
最も解決したいと思っているのかというと、




実は、患者さんのリピート来院なんですね






やっぱり新規患者を再来院させるには、
次回も治療を受けに来てもらう
何らかの理由が必要になります。


その理由を相手に理解してもらうには
伝える力が必要になります。


「自分の欲得しか考えていない
 金儲け主義だと思われたらどうしよう…」


ここが気持ち的なブロックになって
上手く伝えることが出来ないのでしょうね。




リピーター患者を増やして



毎月安定した売上げが欲しい!






と思っている、
ひとり治療院の経営者さんは多いと思います。



まさに、ほさき整骨院の穂崎先生も
新規集客の悩みは解消されたとは言え、
ほんの少し前まで
患者のリピート来院に悩む経営者のひとりでした。



「何かを変えていかないと
 患者さんが次回も来てくれるかどうかで
 悩み続けることは分かっているんだけど。。。
 何から手を付けていいのか?さっぱりわからない…」


これが、当時の穂崎先生のいちばんの悩みでした。


しかし、


「この患者さんが、また次回も来てくれないかなぁ…」


と心の中で思うだけでは現状は何も変わりませんよね。




思うようにいっていないのであれば



現状を変えるための新しい行動が必要なんですね






新しい行動を起こす前の穂崎先生は、
新規の患者さんを2回目来院させる行動を
まったくやっていませんでした。


当たり前のことですが、
2回目の来院がなければ3回目、4回目はありえませんし、
今後2度と来ることもないでしょう。


心の中では次回も来て欲しいと思っているのに、


「自分の金儲けのために売り込んでる。。」


と患者さんに思われるのが怖くて
患者さんに対して何の行動も起こすことが
できないでいたんですね。


それと「1回で痛みを治さなければ!」という
夢に近い信念みたいなものをもっていました。


もちろん、1回で患者の痛みを治す技術があれば、
それをウリにして高い報酬を
患者さんからいただけばいいのです。


わたし自身も過去に15000円を支払って、
気合一発で治してくれる整体院にいったことがあります。

ただ、その時は痛くなくなりましたが、
1週間ほどで元に戻ってしまいました。。。


ビフォーアフターだけは
びっくりするぐらいにの変化がありましたけどね。


ただ、他の先生と同じように、
穂崎先生にそこまでの技術はありません。


今でも毎月、愛知県まで
有名な治療家の師匠の研修を受けにいっているので、
下手ではありませんが、
客観的にみて中の上ぐらいの治療の腕前です。


つまり、どこにでもいる治療家さんと
腕前はそんなに変わらないわけです。


キツい言い方ですが、
とくに1回で治すということをウリにしていない治療家が、

「なぜ、あなたの体の痛みを改善するには、
 ある程度の治療回数が必要なのか?」


を治療や健康に対して知識のない患者さんが
理解できるよう伝えることをしていなかったのです。




2回目、来るわけないですよね…






なかには、「もうこれで治ったんだぁ♪」
と思って帰る人もいるでしょう。


ほとんどの患者さんは
治療家さんが思うほど体の痛みについて詳しくありません。


健康にたいしては無知で、
治療にたいしては受け身な
何も分かっていない情報弱者と思ったほうが
いいぐらいなんです。


長年の生活習慣や仕事、
加齢、体質の変化で悪くなった体です。


せっかく施術して少し改善された体が、
また元の悪い状態に戻っていくのは
当たり前のことですよね。


「じゃあ、そこでまた来てくれるんじゃないか?」


とは思わないほうがいいです。


あんまり、
そこまで人の良いお客さんは多くないですから。


一度、短期的でも痛みが改善された分だけ、

「あそこはヤブだっ!」

「あそこは下手だっ!」

と思われていると思ったほうがいいぐらいです。




新規患者が2回目以降も来ていただける



リピート来院の仕組み作りをしなければ



売上げは伸びていかない!






ザルで水をすくうことが出来ないのは
誰でも分かりますよね。



でも、ですね。


 ・水 → 新規患者


 ・ザル → 治療院がもつリピート来院の仕組み


と置き換えたら、
なぜ新規集客を頑張っても売上げが伸びていかないのか
理解できると思います。


つまり、リピート来院の仕組みがザルだから、
いくら新規の患者さんが来ても既存患者になってもらえず
総患者数が増えていかないということです。



でも、ザルをバケツに替えれば
水は下に落ちずに溜まっていきますよね。


なので、リピート来院率の悪い先生は、
ザルをバケツに替える仕組みを作っていかないと
根本的な売上げアップの改善策に
つながっていかないわけです。


では、具体的に
ザルからバケツに替える仕組みをつくるために
先生がどんなことを身に付ければいいのかと言いますと、


「なぜ2回目以降も治療に来たほうが
 患者さんにとってメリットがあるのか?」




初診時に患者教育が出来るようになることです






「いや、元々、人と話すのは苦手なのに
 それが出来たら苦労しないですよ。。」



という先生は多いと思います。


実際、わたしが今までサポートさせて頂いたり、
ブログでご縁ができた先生のほとんどが
コミュニケーションを苦手としていました。


なかには、世間ばなしは出来るのだけど、
2回目のリピート来院のように、


「こちらがオファー(提案)しないといけない立場になると
 急に言葉が出なくなるんですよ。。」


という先生も多くいました。


今でこそ2回目のリピート来院率が
90パーセントを超える穂崎先生も、
世間話は出来るのに
リピート来院のオファーが上手く出来ないと
悩んでいた時期が長かったです。




治療技術は患者に伝える力がなければ売れません






ここで勘違いしている先生が多いので、
あえて書きます。


治療技術は、
患者さんに買っていただく「サービス」です。


サービスは提供者側の伝える力がなければ売れません。


なので、


・喋らなくてもオレの治療を受ければ分かるだろ

・長々と問診で患者の話なんて聞いていられない

・治したいんだったら、
 こちらから言わなくても2回目来院するのが当たり前

・ホームページは治療院の特徴を書いておけば分かるだろ

・店前のカンバンは
 腰痛・肩こり・首痛・膝痛と書いておけば、
 それぞれ症状を治したい患者がやって来るだろう


のような考え方をしている
治療院経営者の治療院は閑古鳥が鳴いているわけです。


もしかしたら、そのような先生の中には
100点満点中で90点以上の治療技術を
持っている方もいるかも知れません。


でも、自分が提供する
サービスの良さを伝える能力が30点しかなければ、
相手には「30点の価値しかない治療技術なんだな」
としか伝わらないのです。





人が商品やサービスを欲しくなるには



その存在を知ってから欲しくなるまでの



「感情の流れ」がある






お客さんに
商品やサービスを喜んで買っていただくための手法は、
すでに100年以上も前から確立されています。


なぜなら、
人の感情は100年前も現在も変わらないからです。



人が喜ぶ、人が悲しむ、人が怒る、人が楽しむ…
これらの感情は、100年前も今も同じですよね。


つまり、人が商品やサービスを欲しくなる感情だって
普遍的なものだから、
一度、学べばその人にとって一生ものになるわけです。


ちなみに、お客さまに商品やサービスを売る仕組みを

「マーケティング」と言います。


では、なぜ仕組みがいるのかというと、
いきなり相手に、


「このサービスを買ってください!」


と言っても欲しくなっていないので
買ってもらえないからです。


たとえば、自家用車の買い替えでディーラーに行って、

「ただいま、この軽のワンボックスカーが
 ウチで一番売れているのでオススメです!」

といきなり営業マンに言われても買わないですよね。


まったく欲しくもなっていないですし。


そもそも軽自動車ではなく、
2000ccクラスを考えているのかも知れないし、
ワンボックスカーではなく
セダンを考えているのかも知れません。


これをお客様目線でいうと押売りと言います。


では、この営業マンは、どうすべきなのかというと、
お客さんのニーズをしっかりと聞かないと
話しが始まらないですよね。


・自分専用か家族も使うのか構成

・何人ぐらい乗せることがあるのか?

・アウトドアで使うことはあるのか?

・仕事で使うのか家庭で使うのか自動車の用途

・予算は?


などなど…これらのニーズを聞いて、
初めてお客さんに合った商品の提案が出来るわけです。




いやいや、そんなの当たり前だよ!






と思った先生は多いのではないでしょうか?


では、実際に治療院で先生が
サービス提供者側になったときに出来ていますか?


いきなり先生の院の治療メニューを
押し付けたりはしていませんか?


今の時代は、
医者でも患者のニーズを聞くことが出来ない先生は、
敬遠されてしまう時代です。


開業医 = お金持ち


という図式は過去のものになりつつあります。


医者でも相手の話を聞かずに
ふんぞり返って応対しているようでは、
患者から総スカンを食います。


実際に、医者や歯医者で
サラリーマンより収入が少ない人は
今の時代ゴマンといます。



相手のニーズを聞けない人は、
コミュニケーションが出来ない人と
言い換えることが出来ます。


コミュニケーションが出来ない人は、
ビジネスで稼ぐことは出来ません。


インターネットがない時代は、
買い手が自分の欲しい情報(評判など)を
スグに探しだすことが出来なかったので、
コミュニケーションが出来ない売り手のサービスを
渋々受けていたこともありました。


でも、誰でもネットに接続できる時代で、
イヤな思いをしながら価値のないサービスを
受けたいと思う人はいませんよね。


だから、繁盛している治療院と
閑古鳥が鳴いている治療院の格差が、
むかし以上に開いてきているのです。




ビジネスは自分で完結するものではなく



相手があって成立する






わたしが今まで接してきた
売上げに悩んでいる治療家さんには、
ある決まった傾向が
ほぼ100パーセントの確率で見られます。


それは、自分が売れると思った治療を
売ろうとすることです。


また、

「なぜ、その治療を患者さんが受けることによって
 得られるメリットがあるのか?」


その理由が相手に伝わっていません。


治療の特徴だけを
専門家目線でいくら説明をしても、
患者当人が得られるメリットを感じなければ
絶対に行動してくれませんから。


つまり、全く見込み客の気持ちになれていないまま
売りて目線で完全一方通行のアピールをしているから、
新規の患者さんはなかなか来てくれないし、
来てくれてもリピートしてくれないわけです。




患者さんのニーズを聞くことが出来ない



完全ひとり整体院の月商は



70万円に満たないところがほとんどである!






「いやっ!
 患者さんのニーズなんか全然気にしていないけど
 月商70万円ぐらい軽く超えてるよ!」


という先生がいたらスミマセン。


お詫びします。


おそらく素晴らしいゴッドハンドをお持ちなのでしょう。


患者さんのニーズなんか聞かなくても
痛みや悩みが分かって
一回で大きな変化を出せるから繁盛しているのでしょう。


しかし、そうでなかったら。


治療の腕前だけで、
ド素人でもスグに分かってしまうぐらい
圧倒的に他院と差別化できる技術を、
先生が持っていなかったとしたら。。


患者さんのニーズを無視して
月商70万円を超えることなんて不可能ですよね。


客単価が5000円だったら140人。


客単価が4000円だったら175人。


新規患者、リピート患者をふくめて、
これだけの人数を治療院に来院させないと
月商70万円いかないわけですから。




なぜ先生は治療家さんになったのでしょうか?






おそらく、


・治療そのものが好きだから

・人に喜んでもらうのが好きだから

・ふつうのサラリーマンが嫌だから

・むかし体の痛みを治療家に治してもらって
 自分も治療家を目指したくなったから

・手に職をつけた方が食いっぱぐれないと思ったから


など、人それぞれ理由があるでしょう。


では、なぜ先生は独立したのでしょうか?


治療家になりたての頃とは違った理由があるはずです。


・独立して自分の腕前を試したかったから

・治療の腕前に自信ができて
 開業してもやっていけると思ったから

・雇われ先生のままでは
 家庭を持つどころか結婚も出来ないから

・ビジネスオーナーになりたかったから

・繁盛治療院にして単純に稼ぎたかったから

・将来、多店舗展開するつもりだから


他にも理由はあるでしょうが、
だいたいの先生が、
この中の理由に当てはまるのではないでしょうか。


独立だけが先生のゴールではないはずです。


やっぱり、最低でも治療院経営を成功させて
経済的な面で安定したいという
強い思いを持っていますよね。


でなければ、わざわざリスクを負って独立しなくても、
雇われ治療家かサラリーマンでも
何とか生活ぐらいは出来ますからね。


で、ですね。


わざわざリスクを負って
独立した先生にお伝えしたいことがあります。




月商70万円さえ超えていない



完全ひとり整体院に未来はない






月商70万円を超えていない治療院経営者より、
月収30万円そこそこで
夏と冬のボーナスがあるサラリーマンの方が
間違いなく経済的に余裕があるし、
生活は安定しています。



なぜなら、固定費として出ていくコストが
圧倒的に治療院経営者のほうが多いからです。


自宅で治療院をやらないのであれば、
まず月々の家賃や光熱費が必要になりますよね。


保険や年金に費やすお金もバカにならないはずです。


ボーナスもありません。


経費は自分持ちです。


サラリーマンのように有給休暇がないので
病気になれば収入がゼロになります。


もちろん、長期の休業になれば
多くの既存患者さんが離脱していくでしょう。


また、治療院業界を取り巻く変化は
早くなっているので、
強力なライバルが現れて、
いつ新規の患者さんが来なくなるか分からないですよね。


そのためには集客にもコストがかかります。


ちょっと集客をサボれば月商70万円ぐらいでは、

あっと言う間に月商40万、30万に落ちてしまいます。




それぐらい治療院経営で



月商70万円行くか行かないかレベルというのは



経営的に危うい状態なわけです






もし、先生が、

・実家が裕福だ

・兼業で治療院を経営している

・投資で安定した収益がある

・投資用マンションをもっている

・趣味でやっている

という環境にいるのであれば、
何も言うことはありませんが、
わたしが知る限りで、
こんな先生は見たことがありません。


ほとんどの先生は、
治療院経営一本で勝負しているはずです。


とうことは、ほんの近い将来に起こるかもしれない
危機管理のためにも
月商70万円程度は最低でも毎月上回る
経営状況にしておかないと心許ないわけです。


しかし、ですね。


わたしの知る限りでは、




その月商70万円がどうやっても行かないんですよ…






と悩んでいる完全ひとり整体院の先生は、
とても多いです。


「ちゃんとお金をかけて業者に作ってもらった
 アピール力のあるホームページで、
 それなりに毎月、新規患者が来院しているのに
 どうやっても達成出来ないんですよ。」


「長年苦労して身につけた手技には自信があって、
 患者さんにラクになったと感謝されるのに
 どうやっても達成出来ないんですよ。」


という感じです。


なぜ、それなりに治療院経営で努力をしているのに
月商70万円程度を超えることが出来ないのか?


それは、ですね。


もう1つの大切なことを全くやっていないからなんですよ。




治療院経営は3つのことを



バランス良くやらないと成功できない!






つまり、新規患者を来院させる
「集客」と治療の技術提供である「サービス」の他に、
もう1つ、やらないと成功できないものがあるのです。


これが出来ないと、
いくらお金を湯水のごとく使って新規集客しても、
さらに精度の高い手技を学んでもムダになります。


わたしが多くの治療院経営者の方をサポートしたり、
院経営の悩みをお聞きしてきて、
売上げに悩んでいる先生は、
100パーセントと断言できるぐらい、
このもう1つをおろそかにしています。


そのもう1つとは「営業」です。


「えっ!?何で治療家に営業が必要なんですか?」


という声が多くの先生から聞こえてきそうですが、
営業というのは
「コミュニケーション」と言い換えることが出来るし、
「セールス」や「売る」と言い換えることも出来ます。


売るという言葉に
嫌悪感を示す先生が多いのは知っていますが、
実際、治療の技術を患者さんに売って、
治療院の売上げになっているわけですよね。


なので、まず、ここが腹に落ちず、
しっくり来ていない先生は
漏れ無く治療院の経営が上手くいっていないはずです。


完全ひとり整体院の経営は、
規模は小さいと言っても立派なビジネスです。


ビジネスで成功するための基本中の基本は、


 1.集客

 2.営業

 3.商品・サービス


この3つをバランス良く組み合わせることが必須条件です。




ビジネスの売上げは



コミュニケーション能力に比例する






「いやいや、 頑固オヤジの店でも
 流行っているところはあるでしょう!」


という声が職人さん気質の先生から聞こえてきそうですが、
こういう場合は、
必ず誰かがフォローしているものなのです。


それが、愛想の良い奥さんであったり、
スタッフであったりするわけです。


こういうサポートにまわっている人が、
お客さんとコミュニケーションをとっているから
店が上手く回っているわけなんです。


しかし、ですね。


完全ひとり整体院の先生の場合は
誰が患者さんとコミュニケーションを取るのでしょうか?


・予約電話の応対

・問診

・検査

・患者教育

・治療方針や治療計画を伝えて
 症状改善までの道のりを明示

・ビフォーアフター(治療効果)の説明

・次回来院予約の促し

・会計


完全ひとり整体院をやっている先生が
全てやらないといけないわけですよね。


これらは何を使ってやるのでしょうか?




もちろん言葉を使ってやるわけですよね






つまり、ビジネスの根本は言葉で出来ているのです。


言葉を使うから、
先生が提供する治療の価値が患者さんに伝わり、
その対価として感謝しながら治療費を払ってくれ、
喜んで次回の予約も入れてくれるのです。


だから、言葉を使えない先生の治療院は、
基礎がない家のように根本がしっかりしていないから
売り上がらないのです。


おそらく薄々コミュニケーションの重要性を
気付いている先生は多いはずです。


先ほども書いたように新規集客と治療技術を
人以上に頑張っている先生ほど。


では、なぜやらないのか?


それは、ですね。


新規集客はお金をかけて
人や業者に頼めば代わりにやってくれます。


治療技術は、
治療が好きだから治療家をやっているわけで、
元々、治療の勉強は好きなはずです。


では、あと1つ残っている
コミュニケーションを使った営業は、なぜやらないのか?




それは相手に断られると



ヘコむということを分かっているからです






つまり、恐怖感ですね。


たとえば、好きな女の子に告白して
「断られたらどうしよう…」というぐらい
コミュニケーションが苦手な先生は
恐怖感を感じているのです。


人は恐怖を感じるものに対して
本能的に避ける性質をもっています。



わざわざマイナスの感情に
ひたりたいという人などいないですからね。


ただ、最低でも月商70万円を下回らない
安定した治療院経営の
基礎をつくりたいと思っている先生は、
もう一度書きますが、

 1.集客

 2.営業

 3.商品・サービス


この3つをバランス良く組み合わせることが必須条件です。


それも今は1.集客と3.サービスを横に置いてでも、
2.営業を学び実践すべきです。




でも営業って具体的に何をやったら良いのか



今いちよく分からないのですよ…






よく分かります。


たとえ完璧にリピート来院させることが
出来るトークの形があったとしても
結婚式か何かのスピーチの時のように
紙に書いた文章を見ながら
患者さんと喋ることなんて出来ないですから。


仮に紙を見れたとしても
スピーチではなく相手との会話ですから、
患者さんの質問や切り返しが
自分思っていた内容と違うものだったら、
そこで喋れなくなってしまいますよね。


「やっぱり口下手なオレには無理なのか…」


と諦めないでくださいね。




営業(セールス)は5つの基本が出来るようになれば



相手にサービスを買い続けてもらうことが



出来るのです






・リピート来院

・患者さんの固定化

・患者さんのメンテナンス誘導

・患者さんのファン化

・既存患者さんからの紹介・口コミ

・売上げに寄与する既存患者さんのコミュニティ作り


これらのことが、
セールスの5つの基本を身に付ければ、
どんな完全ひとり整体院の先生でも
実現できるようになるのです。



では、セールスの5つの基本とは何なのか?


1つ目から順に説明します。




新規で来た患者さんに何ら引け目を感じず



極々当たり前に治療の専門家として



自信をもって接することが出来ていますか?






これが自信をもって出来ているというのであれば
セールスの5つの基本を知らなくても、
全く問題なく自分の思う通り患者さんを
巻き込むことができていると思います。


なぜなら、セールスの5つの基本の1つ目は

「新規患者に専門家として認められる」

というところからスタートするからです。


広告媒体(ホームページやチラシなど)を使って
新規を集めている先生であれば、
その媒体で見込み客に認められるよう
治療家として専門性をアピールしているはずです。


そして、広告を見て来院した患者さんが
入室時に院内や先生を見て、


「ホームページに書いてあったけど、
 その通りの先生だ・・・」

「患者さんの声やアンケートがたくさんあったけど、
 やっぱり人気治療院なんだ・・・」

「なんだか、信頼できそうな感じ・・・」

「ホームページで言っていることと同じだな・・・」

「自分で想像していた治療院と同じだ・・・」


というように、
患者さんに思ってもらうことが必要なんですね。


新規で来院した患者さんの
感情や心理を今以上に考えてみてください。


「今、この患者さんはどういう感情なんだろうか?」と。


この1つ目では、
新規で来院した患者さんの不安を
解消することに集中することです。


患者さんの不安を解消することに専念し、
すべての力を注ぎ込み、
他の事は一切やらなくても良いぐらいです。


つまり、1つ目は
広告でアピールしたことの約束を果たし好印象を得て、
患者さんに治療の専門家として

「この先生にお願いできそうだ」

と認められることが大切なんですね。




なぜ、すぐに施術を始めようとする先生と



経営が上手くいっていない先生は



一致してしまうのか?






腰痛、肩こり、首痛、骨盤矯正など、
先生によって得意な治療を持っているはずです。


そして最近は、
専門性のある整体院の方が
ウケがいいからという業界の流れになっているので、
その治療を前面にアピールしている
先生が多いと思います。


ただ、逆に得意な施術が
アダになっている場合があるのです。


つまり、

「この治療は得意分野だからオレに任せておけ」

という自分本位で相手の感情を無視した
行動に走りがちになってしまうのです。


誰だって得意なものは、
すでにスキルとして体に深くインプットされているので
自然に体が動き出そうとしてしまいますよね。


でも、ですね。


ここでスグ治療に移りたいという感情に
一旦停止をかけないと、
いつまで経っても稼げない
治療院のままになってしまいます。


それはなぜか?


相手のニーズを聞けていないからです。


ビジネスは相手のニーズをかなえることです。


たとえば腰痛ひとつ取っても、


・とりあえず今の痛みが取れればいい

・仕事や生活に支障のないレベルの改善がしたい

・ほぼ痛みのない状態を今後ずっと維持したい


と患者さんによって、
得たいゴール(ニーズ)は異なります。


つまり、ここを飛び越えて、
さっさと施術に入ってしまうと、

「この先生は私の希望を聞いてくれなかった…」

と患者さんは
無視された気持ちになって失望するわけです。


治療家と患者の感情がすれ違ったまま、
いくら良い治療をしても
患者さんの気持ちには届きません。


では、お互いの感情が
すれ違わないようにどうすれば良いのかというと、
問診で患者さんのニーズを理解することです。


これがセールスの5つの基本の2つ目で

「新規患者がもつニーズの明確化」と言います。




その問診で何を聞いたら上手くいくのか?



それが分からないんですよ…






そうですよね。


何を聞いたら良いのか分かっていたら、
もうやっていますよね。


元々、初対面の人と会話するのが
苦手な先生も多いですから。


毎回、新規で来院した患者さんに応じて質問を変えて、
「真のニーズを聞き出してください」と言っても、
それは難しいと思います。


では、口下手な先生、話を聞き出すのが苦手な先生、
言葉数が少ない先生など、
誰がやっても簡単にニーズを聞き出せるような
ノウハウがあればどうでしょうか?


どんな患者さんが来ても、

・治療を受けて何を得たいのか?

・治療を受けてどうなりたいのか?

がノウハウを使って理解できるよになれば
今よりはるかに
リピート来院率をかんたんに上げられそうですよね。


では、そのノウハウとは何なのか?




それは項目にチェックを入れるだけで



患者さんの気持ちが理解できる問診票を使うのです






実は、ほさき整骨院がまだ保険診療をやっていた頃に、
自費治療への誘導が
とてもスムーズにいくようになった理由は、
問診票をつくり替えたことが大きな理由なんですね。


穂崎先生も、他の多くの治療家さんと同じで、
自分のトーク力だけで
患者さんを自費治療に誘導することは出来ませんでした。


しかし、問診票をつくり替えて
患者さんの具体的なニーズを
理解できるようになったことで、
自費治療への誘導成功率が
飛躍的に伸びていったんですね。


患者さんが問診票に
自分がもっているニーズを具体的に書いてくれれば、
先生が相手のニーズを理解することが
そんなに難しい問題ではなくなります。


ただし、各質問にたいして
文章で書いてもらうのは良い方法ではありません。


なぜなら、
自分の悩みやニーズを文章にして書ける患者さんは、
そんなに多くないからです。



先生も、ほぼ白紙の問診票を患者さんから
受け取った経験はないですか?


書くのを面倒がる人はいますが、書けない人もいるのです。


なので、
あらかじめリピート来院に誘導することを前提とした
「質問の流れ」と「回答」を用意した問診票をつかって
患者さんにチェックを入れてもらうのです。


文章を書くのを嫌がる人はいても、
チェックをするのを嫌がる人はいないですからね。


また、あらかじめ用意した回答から、
患者さんが本来もっていた
潜在的ニーズに気付かせるということも可能になるのです。




何で患者さんが治療の専門家に頼って来ているのか?



考えられるようになると



リピート来院率は飛躍的に上がる






患者さんが一度きりの来院で終わってしまうのは、
ほとんどの場合、治療家のほうに原因があります。



なぜなら、患者のニーズを理解できず、
これまで先生の間違った思い込みで行っていたことが
現在のリピート来院率として現れているだけだからです。


つまり、数字は正直だということです。


患者さんが喜べば喜ぶほど
リピート来院率は上がっていきます。


なので、初診患者の問診で、
以下の答えにたどり着けた先生が
極々当たり前に売上げを伸ばしていけるようになるのです。


・患者は何をしてもらいたいのか ?

・患者はどうして欲しいのか ?

・患者は、何をいつまでに、どのようにして欲しいのか?

・治療家は専門家として
 患者の期待にどうやって答えてやれるのか?

・時間内で患者を満足させる結果を出す事が出来るのか?

  ↓↓

 もし出来ない様であれば、
 患者にどの様な対応をするのか?

  ↓↓

 初診で実質的な価値を提供できない場合、
 感情的な価値(付加価値)だけでも
 提供することは出来ないか?


そのためには、先ほども書いたように
誰がやっても簡単にニーズを聞き出せるような
問診票を活用したほうが
より簡単に、より精度の高い、
リピート来院率を実現できるようになるのです。


「患者さんの気持ちが理解できる問診票」は、
特典としてお付けしますので
本ページの下部をご覧ください。




検査は患者さんに自分の整体院の良さを



アピールする絶好のチャンス






人は自分のことを理解してくれる人間に心を許します。


つまり、先生の話を聞く
心の準備が患者さんのなかで出来るのです。


では、このタイミングで何をすれば良いのかというと

セールスの5つの基本の3つ目となる

「患者さんの意識を変える教育」です。


ほとんどの患者さんは、
先生の整体院に2回目以降も来院して、
痛みが楽になればメンテンスで定期的に通おうなど、

「将来わたしは
 健康維持や体の予防に対してこうすべきだ!」

という思いを持っているわけではありません。


今の痛みや不調をとりたいという
欲求に意識のほとんどが満たされています。


先生から聞かれて、

「仕事や生活に支障の出ないぐらいになりたいです。」

「ずっと悩んでいるので
 悩まなくてもいいレベルまで改善したいです。」

と思い出したように答える患者さんが
ほとんどだと認識しておいた方が、
患者教育をラクにスタートできると思っておいたほうが
調度よいぐらいです。




検査とは初診患者を



2回目の来院につなげることを目的とした



大切な作業工程である






検査では患者さんの
心情・感情・気持ちなどを注意して見なければいけません。


つまり、患者さんを理解することと、
どこが一番困っているのかを
明確にするところだということです。


ここで注意するのは、
患者さんの症状ばかりを意識しすぎないということです。



職人意識の強い治療家ほど、
このワナにはまりがちになります。


しかし、実際、
先生の整体院に来院しているのは感情をもった人間です。


なので、もっとも意識すべきなのは
患者さんの悩みそのものであるということなんですね。


これが出来ないと患者目線の対応が出来なくなるので、
患者さんの気持ちは先生から離れます。


たとえば、
患者がその部位に不安を感じているのをであれば、
実際に部位をさわって

「ここですね」

と指摘をしてあげる事によって
「先生は分かってくれているんだ」と安心します。


ほとんどの患者さんが、

「あっ、原因らしき所を見つけてくれたのでは。。」

と感じるでしょう。


原因らしき所を言ってやることで、
患者は施術をする人に希望を託すことが出来きるのです。


ようは、思っていることは
相手に伝えないと理解してもらえないのです。


コミュニケーションが得意でない先生ほど、
自分が患者の原因を分かっていれば
痛みの治療ができるのでそれで良いと思い込んでいます。


専門家目線でなんでも処置をしようとすると
患者さんとの信頼関係は作れないので
次回の来院にはつながりません。


検査の結果は患者さんに
分かりやすく説明してあげることです。




患者さんは



「ここで自分の悩みを解消出来る!」という



とても強い感情でやって来ています






ホームページを見てもった期待感。


紹介者から
良い治療院があると教えてもらったワクワク感。


悩みや痛みを解消できるという希望に対して
労力・時間・お金を使ってやってくるのです。


実は患者が求めている物は非常にシンプルなのです。


その患者の期待に応える方法として、
治療家は施術という手段を使って
悩み解決をするわけです。


患者は悩みを解消するために
わざわざ来院しているので、
その悩みが解決しなければ、

「お金を返せ!」

と言わないまでも次回の来院はありません。


なので、治療家は患者さんに
「来てよかった」と思ってもらえるように
「何か1つだけでも与えることは出来ないか?」
と常に考えて行動することが必要です。




たとえば患者さんが



腰の痛みを訴えているとします






検査では原因になる部位の特定を行う必要があります。


でも根本的な原因が腰そのものではなく、
骨盤のゆがみで
足の長さの違いからきている場合もありますよね。


そして、その原因になる部位の特定の説明が、
「足の長さの違いからくる痛みです」としか
先生が言わなかったとしましょう。


これでは、患者さんは自分の言っている事を
先生は理解してくれていないと解釈してしまいます。


この気持ちのズレが2回目以降のリピート来院にとって
大ダメージになるのです。


なぜなら、気持ちのズレが生じたままで、
いくら素晴らしい施術を提供できたとしても
患者と治療家のコミュニケーションは
すでに取れなくなっているからです。


なので、腰の痛みと足の長さの違いが、
どのように関係して
痛みが出るのかを説明してあげる事により、
患者と治療家の信頼関係も成立して行くのです。




初診で施術後の痛みがゼロになるなどは



皆無であるということを治療家本人が心得ておく






検査から施術に移っても
セールスの5つの基本の3つ目となる
「患者さんの意識を変える教育」は続きます。



また、施術に入れば、
さらに治療家は職人気質の人がもちやすい
完璧主義を捨て去る必要があります。


なぜなら、初診で施術後の痛みが
ゼロになるなど皆無であるからです。


ここを分かっていないと
患者のムリな期待に振り回されることになります。


では、初診患者のムリな
期待にどう対応すれば良いのか?


それは治療の専門家として自信をもって伝えることです。


たとえば、患者さんにヒアリングすることで
「40〜60%程度痛みが減った」というのであれば、
「後、○回程でもっと楽になるでしょう」
と自信をもって伝えることです。


専門家からアドバイスしてもらえると
患者さんは自分の体調を整える回数も予算も
予測ができて安心度が増します。


もちろん、
このアドバイスに完璧を求める必要はありません。


あくまで治療家の経験則で伝えているだけなので、
後で何度でもフォローは可能です。


とにかく患者さんは治りたいので
理由をいえば納得してくれるものなのです。


患者さんの方でも
痛みが魔法のように1度で完治するとは考えていません。




施術中にも患者教育することで



リピート来院が必要であることの説得力が増す






長年かけて悪くなった患者の体は
1回の治療でラクになっても
体が前の悪い状態を覚えているので、
すぐに元通りになってしまう事を必ず教えてあげましょう。


施術して患者の体がラクになり、
治療家がなんの説明もしないままでは、
患者の気持ちのなかで
治療院の必要性が無くなってしまいます。


患者が初診の施術が終わって
「ラクになったからもう治療は必要ない」と思うと、
今後の来院が望めません。


生活習慣が変わらなければ

「体はすぐに元通りになる」

と教えて行く必要があります。


体はすぐに戻ると伝えなければならないが、
それとは逆に治るイメージも教えなければいけません。


なので、先生の施術で患者の体をラクすることで
治療の専門家として信頼してもらえますから、
「体はすぐに元通りになる」
と伝える理由に説得力が増すのです。


クドくならないよう伝える言葉を変えながら、
何度も繰り返して、
痛みが戻ることを説明して上げなければなりません。


何度も書きますが
患者さんにリピート来院してもらう事が最大の目的です。


先生が伝えるメッセージを明確にして、
体は治療を怠ると
すぐに元の状態に戻ってしまう事をしっかりと説明し、
回数を重ねて治療をすれば
改善されていくというイメージを伝えてあげるのです。




ハードルの低い質問が治療の付加価値を上げる






ここからセールスの5つの基本の4つ目となる

「施術を受けたメリットを実感させる」です。


人は商品やサービスにメリットを感じれば、
それを得るために自ら行動を起こします。


もちろん、何度も行動を起こします。


初診で来た患者さんには体の変化を実感させて、
可能であれば現状の痛みが消えて
一時的に痛みのない状態に
戻っている状態を示してあげることが大切です。


患者さんには
自分の体の変化を必ず確認してもらいましょう。



つまり、ビフォーアフターの変化です。


治療後、ビフォーアフターの変化を
感情的に実感してもらうために

「来た時よりラクになりましたか ?」

「痛みが軽くなりましたか ?」

などのようにハードルの低い質問を
患者さんに出しましょう。


人は「楽になった」「軽くなった」と発言すると、
自分が発言した事を正当化してしまう性質があるのです。


これは自分が発した言葉に対して
一貫性を保ちたいという感情が人間心理として働くのです。




施術後に「治りましたか?」と患者に聞いてしまう



腕に自信を持ちすぎている



治療院はリピート率が悪い






なぜなら、
この質問はとてもハードルの高い質問だからです。


患者さんが、
ほんの少しでも体の変化に疑問を感じていたら
絶対に「イエス」とは言わないですよね。


だから「治りましたか?」の質問は禁句です。


治療家は常に患者さんの心理や感情を
考えておかなければなりません。


骨盤矯正や姿勢矯正など体に実感させにくい治療は、
見てわかるビフォーアフターを示すことが有効です。


デジカメ写真を利用して
施術前と施術後の体の状態を比較して、
実際の体の曲がり具合や長さを
患者自身の目で確認させることでも効果は上がります。




根拠のない患者に対する治療家の遠慮が



リピート来院率を悪くしていることを知ることです






では、最後の締めです。


セールスの5つの基本の5つ目となる「予約を促す」です。


つまり、患者が行動することの先生からの提案ですね。


これが出来るようになれば売上げは目に見えて上がります。


しかし、ですね。


せっかく

・問診で患者のニーズを聞き、→(セールスの基本1つ目)

・検査で痛みの原因を特定し、→(セールスの基本2つ目)

・治るための教育をし、→(セールスの基本3つ目)

・ラクな状態を実感させても、→(セールスの基本4つ目)

根拠のない患者への遠慮から
セールスの基本5つ目である
次回来院を促せない先生は思う以上に多いのです。


この5つ目が出来ないと
今までやってきたセールスの基本4つの労力は
全くのムダに終わります。


こういった先生が初診患者のリピート来院率が悪く、
月商70万円にも届いていない
治療院を毎日不安にかられながら
経営していると言っても言い過ぎではないです。


なぜ、最後の5つ目が言えないのか?


もう、これは一言で言ってしまうと
「マインドブロック」という感情のブレーキですね。


口から言葉を出したいのに、
その言葉をなぜか飲み込んでしまう…


なぜ、なのか?


こういう人は、相手のメリットではなく
自分のメリットに意識が行き過ぎているのです。


なので、正直な先生ほど、

「自分の利益のために」
 次回来院を促すのは患者さんに悪い…」

と思って心のブレーキがかかってしまうのです。


でも、冷静によく考えてみてください。


まったく次回来院を促すのは悪くないですよね。


なぜなら、元々患者さんの来院理由である
「得たいゴール」に導いてあげるための
正当な専門家としての提案ですから。



相手のニーズを叶えてあげるための提案です。


そのために2回目以降も患者さんに来院してもらうのは
極々当たり前のことなのです。




リピート来院をさせるノウハウは分かりましたが



実際にどうやれば



自分でも出来るようになるのですか?






それは、ICレコーダーを買うことです。


そして、そのICレコーダーを
先生のポケットに入れるか施術ベッドの近くに置いて
初診の患者さんが来院したら
問診から予約取りまで全てを録音するのです。


患者さんに言う必要はありません。


お互いギクシャクしてしまいますからね。


この患者さんをふくめた
先生の整体院に来院してくださる患者さん達に、
今以上の価値あるサービスを提供するためと
気持ちのなかで割りきりましょう。


この音声がリピート来院率を
飛躍的に上げてくれる元ネタになります。


次回の予約が取れた取れないは関係ありません。


両方とも大切なネタです。


今まで、セールスの5つの基本を
このページにくわしく書きましたよね。


まずは、このページをよく見ながら、
新規の患者さんに対して
一生懸命対話をしていくことです。


そして、再度このページを見ながら
必ず録音した音声を聞きながら
どこが上手くいったか、
どこが出来ていないのか復習すること。


これを繰り返すことが、
このページで知り得たノウハウから
先生のスキルに変えるということです。
つまり、分かるから出来るという状態になるのです。


リピート来院させる方法がスキルになれば
先生の一生ものの資産になります。




いや、理屈はわかるのですが、



それでも一人きりでやる自信がないのですが…






どこかの雇われ治療家ではなく、
一人で整体院をやっている先生は、
治療の腕前に対して、それなりの自信をもっているから、
治療院をオープンされたのだと思います。


でなければ、まだオープンせず
師匠やオーナーのもとで雇われ治療家を続けているか、
自分の治療家としての脳力をふくめて
将来の展望が見えないのであれば、
他業種にうつって職業を変えていますよね。


なので、先生は、

・治療の腕前はその辺の雇われ治療家より自信がある

・自分の店をもって食っていける自信がある

という他の多くの治療家がもてない
自信をもっているはずです。


実際、3年間の勉強期間がいる
柔道整復師の学校に通っていても、
治療家として将来の自分に自信がもてず
飲食など他業種にいってしまう
治療家さんも多い時代ですから。


周りの同世代の人間が遊んでいるときに
苦労を重ねてつちかった技術が
ひとり整体院をやっている
先生の自信の基礎になっているはずです。





では、なぜ患者へのリピート来院の提案という



セールスになると急に自信がもてなくなるのか?






それは一言でいうと

「セールスを学ぶ機会がなかったから」です。


たとえば、先生が治療を修行した治療院では、
師匠と先生の最低2人以上はいたはずです。


受付さんがいれば3人ですね。


月商70万円もいっていない治療院が
人を雇えるわけがないですよね。


ということは、それなりに繁盛しているから、
修行時代の先生を雇おうと考えたはずです。


では、なぜ師匠が先生を雇うことが出来たのかを
じっくり考えたことがありますか?


治療技術を学ぶことで頭の中がいっぱいで、
そんなことなど全く考えたことなど無かったのでは?


それは、ですね。


師匠の治療院が、
ビジネスで成功するための基本中の基本である、

 1.集客

 2.営業

 3.商品・サービス

この3つの仕組みを
しっかり仕組化させることが出来ていたからです。


師匠の治療院には
リピーター患者さんの来院も多かったはずです。


なぜ、これが出来ていたのかというと師匠が、

「どうすれば初診の患者さんが
 2回目以降もリピート来院してくれるのか?」


しっかりセールス(営業)のことを
考えていたからですよ。




先生は修行時代に師匠から技術だけではなく



セールスもちゃんと学びましたか?






おそらく修行時代は、
患者の方から治療院にやってくるのが
当たり前だと思っていたのではないでしょうか?


雇われ時代に

・どんな広告で
 新規の患者さんが治療院にやってくるのか?

・どんな行動を起こせば、
 この患者さんは治療院のファンになって
 何度も来院してくれるのか?

と、経営のことまで考えて仕事をしている人は、
よほど何か大きな目的や理由がない限り、
ふつうはいないでしょうからね。


でも、修行時代の治療院で
やっていた人がいるわけですよ。


それが師匠であり、
治療院のオーナーさんであるわけです。


経営者として、治療のこと以外に
集客や営業のことを考え実践していたから、
毎日、患者さんが何人もやってきていたわけです。


なので、修行時代にマーケティングのことも
先生は学ぶ必要が本当はあったわけです。


マーケティングとは、簡単に言うと

「サービスや商品を買ってもらうための方法」

のことを言います。


ちなみに集客や営業、
コミュニケーション、リピート来院の提案も
全てマーケティングに関する1つの要素です。




売り上がっていない治療院経営者が



新規集客ばかり何とかしようとすると



必ずお金の問題にぶち当たります






先程も書きましたように新規集客とリピート来院は
マーケティングの一要素です。



この2つは深くつながり合っています。


ビジネスの流れでいうと
集客からリピートの順番になりますよね。


なので、売上げに悩む多くの先生は
ビジネスの取っ掛かりである
新規集客を何とかしようとするわけです。


しかし、集客とコスト(お金)の問題は
切っても切れない関係にあります。


無料で月に
10人・20人と新規患者を集客しようと思えば、

・人通りの多い通りに面した街中に整体院がある

・非常にSEOに強い
 ホームページの作り方を治療家自身が知っている

などがありますが、
どう考えても多くの先生がもっていないもので
現実的ではないですよね。


ということは、業者にホームページやチラシを頼んだり、
エキテンなどの口コミサイトやクーポン誌を利用したり、
けっきょくは見込み客を集客するために
お金がかかるわけです。


しかし、当たり前ですが
売り上がっていない整体院の先生は
広告費にかけるカネがない。。


なので、経営立て直しに何から手をつけていいか
悩みはするけど行動が止まってしまうのです。


でも、ですね。




リピート来院の問題を解消することで



新規集客の悩みも大きく改善できるのです






LTV(ライフタイムバリュー)という言葉があります。


日本語になおすと顧客生涯価値と言います。


これは、1人のお客さんとの関係が続く間に、
そのサービスや商品を買うために
支払ってくれる対価の合計額のことを言います。


たとえば、
初診料2000円、施術料5000円の整体院に
新規の患者さんが慢性的な腰痛で来院したとします。


そして、腰の痛みが5回の治療で取れて、
とても感謝してくれました。


この整体院の先生は患者さんに

「また〇〇さんの腰が痛くならないように
 仕事をやめたり生活習慣を変えることは
 難しいでしょう。

 でも、お体の健康のために
 月1回程度のメンテナンス通院をして
 腰の筋肉の緊張をゆるめに
 来られた方が良いですよ。」

と提案し、患者さんはその説明に納得してくれ、
1回4000円のメンテナンスを
受けることになりました。


しかし、メンテナンスで10回目の来院のときに、

「転勤となり他府県にいかなければならないので、
 残念ですがもう来れなくなりました。」

と言い、ここで通院が終了することになりました。


では、この患者さんのLTVを計算してみましょう。


2000円+5000円×5回+4000円×10回

=67000円


この患者さんのLTVは67000円ということです。


もし、これが
患者さんをリピート来院させることが出来ずに
初診の1回のみで終わっていたら、


2000円+5000円=7000円


この患者さんのLTVは7000円です。


例えば、
広告で1人の患者さんを新規集客するのに
平均5000円かかる地域だったとします。


いつも初診で終わってばかりの先生だと、
利益は2000円しか残らないので、
とてもとても広告にお金をかけよう
という気持ちにならないですよね。


でも、リピート来院スキルの問題を解消して、
患者1一人あたりのLTVを
大きくすることに自信ができれば、
当然のことながら
新規の獲得単価を増やすことが出来るのです。


これが新規集客とリピート来院は
マーケティングの一要素で
深くつながり合っているという意味です。





今からマーケティングを学んで



月商70万円を最低でも毎月売り上げられる



整体院にすることは出来るでしょうか?






はい、可能です。


わたしが一人でマーケティングを学ぶことに
不安を感じている先生に
リピート来院を中心とした完全ひとり整体院で使える
マーケティングの方法をお教えします。


何度も書きますが、
リピート来院のスキルを身につけると
治療院の経営は安定します。


それは、なぜか?


先生が、

治療家から治療院経営者になれるからです。


ただの治療家のままでは
安定した治療院を経営することは出来ません。


経営者の根本には、
商品やサービスの価値を相手に伝え
購入にいたるまでの
人を巻き込むコミュニケーション能力が
とても必要なのです。


これがマーケティングです。


だから、売り上がるのです。


そのためには、
どうすれば人が動いてくれるのかを知り、
行動する力があってこそ上手くいくものなんですね。


その方法を、
わたしが先生の整体院のマーケティングを
サポートしながら伝授します。




具体的にどんな内容の



サポートをしてもらえるのですか?






わたしが先生のサポートをするプランは
以下の1つです。



【メール・電話・スカイプサポート】



毎月契約更新の
メール・電話・スカイプサポートが
回数無制限です。


1ヶ月の間に、わたしのサポートを使い倒して
治療院経営者として成功できる
自信が持てたのであれば、
そこでサポートを退会してもらって大丈夫です。



なぜなら、先生に治療院経営者として
自信と将来の展望をもっていただくのが
目的のサポートですから。


自分で経営者として歩めるようになれば、
独自の考えで先に進んでい行きたい
先生もいるでしょう。


夢、価値観、進み方は人それぞれです。


・自分はどうしたいのか?


・自分はどうなりたいのか?


決まるまでのお付き合いでも構いません。


メールサポートとスカイプサポートの違いは、
先生の質問に対するわたしの回答が、
メールか対話になるという違いだけです。


なぜなら、マーケティングを学ぶ本質に
メールとスカイプの違いはありませんからね。


わたしと対話したほうが結果が早い先生もいます。


また、スカイプは時間が必要になるので、
メールだけでじゅうぶん次の行動が
明確に理解できると言って、
メールサポートのみを利用している先生もいます。


両方でサポートしてもらった方が
効果的だという先生だっています。


あえて、どれかと言うなら、
メールサポートのみを活用している先生が多いです。


それでは、
完全ひとり整体院マーケティングサポートの内容を、
3つに分けてご紹介します。





Point1:2回目リピート来院率を



80%以上にするサポート内容




リピート来院率を
毎月安定して80%以上に出来るスキルを
先生にもっていただくことを目的としたサポートです。



先程も書きましたが、
患者さん目線になれる
コミュニケーション力が身につけば
誰でもリピート来院率80%は超えられます。


また、このスキルは、

「相手の感情をどう導けば
 商品やサービスが欲しくなるのか?」

という「普遍的な人間心理」を知り
実践できる技術です。


一度身に付ければ安定した
治療院経営を続けていくための
一生もののビジネススキルになります。

ちなみに、このサポートで
先生にお伝えしている主な内容は、



  リピート来院させるトークで実践すべき
   基本中の基本とは?

  治療院経営は患者コミュニティを
   大きくできた者が勝ちのこれる理由

  トークが苦手でも2回目の来院率を
   かんたんにアップできる方法

  なぜ御礼の手紙を書くと
   施術中の会話に困ることがなくなるのか?

  新規患者リピートで目標としておきたい
   最低ラインの数字とは?

  リピート率を上げるには
   問診票の改善が効果的な理由

  リピート来院は確実を目指すのではなく
   確率を上げる方が成功する理由

  なぜ新規に来院した患者さんのリピートは
   問診で決まるのか?

  売り込み臭くならずに
   リピートを促すことができる方法

  売り込みたくないけど
   売り上がらないと困るジレンマの解消法

  新規患者をお礼の手紙で再来院させる方法

  なぜ治療院経営の問題を
   自分一人で抱え込むと上手くいかないのか?

  「治療院はこうあるべき!」という考えは
   捨てたほうがよい理由

  提供する治療メニューに
   付加価値をつける3つの方法

  新規患者から情報を引き出して
   施術中の会話とリピートに困らない仕組みの作り方

  治療家がもつ新規患者に対する影響力の与え方

  なぜ多くの治療家は施術中の会話に困るのか?

  治療家の魅力とリピート来院率の
   恐ろしい関係性の克服法

  真の患者教育とは
   生活習慣の注意や健康法の指導ではない理由

  どこまで治療家は患者のことを考えれば
   売上に反映されるのか?

  新規の患者さんを
   必ず次回も来院させるヒアリング法

  リピートの提案は覚悟をふくめて
   アピールするのが良い理由

  次回の予約を高確率で成功させる
   「予約を取るための流れ」とは

  説明や提案しないのが気持ち悪くなれば
   人気整体院になれる理由

  無愛想な患者にどうやって接すれば
   信頼関係ができるのか?

  自費治療費が施術の適正価格だと
   患者に承認させる方法

  反応が薄い患者、無愛想な患者への対処法

  なぜ治療院経営者は
   患者に対して毅然とした態度が必要なのか?

  2つの価値を上手に使って治
   療院ビジネスを成功させる方法

  あえて既存患者をリリースすることも
   治療院経営に役立つ理由

  ライフタイムバリュー(生涯顧客価値)を上げる
   秘訣とは

  ゴッドハンドとリピート来院率は
   まったく関係ない理由

  施術の腕がピカ一でも
   アピール下手だと損をする理由

  整体院の売上げを増やす患者を
   4つのタイプに分ける方法

  問診票の質問力とリピート来院率の
   切っても切れない関係性

  対話はマニュアル化しない方が
   接客がうまくなる理由







Point2:新規を毎月10〜20名安定して



集客するためのサポート内容




わたしが今まで
サポートさせていただいた全ての先生は、

「うちの治療院経営がうまくいかない
 最も大きな原因は新規集客にある!」

と思い込んでいました。


ただ、わたしが各先生に
治療院経営の現状認識をしていただくと、
全ての先生のリピート来院率は
最低ラインの60%もクリア出来ていないのです。



だけど、

「新規患者が全く来ないわけではないけど
 思うように売上げが伸びていかない…」

と悩んでいるわけなんですね。


たとえば2回目のリピート来院率が
やっとのことで50%行くか行かないかの先生だと、
3回目、4回目のリピート来院率は
もっとひどいものになります。


2回目がないのに3回目、4回目はないわけですから。


そもそも初診時に

「なぜ来た時より体がラクになったとしても
 治療は1回で終わらないのか?」

という理由を患者さん目線で伝えて
理解・納得させることが出来ていないので、
症状改善後のメンテナンス誘導なんて
とてもムリでしょうし、
ファン患者も増えていかないですよね。


つまり、いくら新規集客をがんばっても
先生の整体院に既存患者が
残っていかないということを意味しているのです。


上でも書きましたが、
水(患者)を入れる容器が
バケツではなくザルになっているので
水が下におちて溜まっていかない状態です。


あとリピート来院率の悪い治療院経営者さんは、
相対的に患者さんとのコミュニケーションを
苦手に感じている先生がほとんどで、
さらに自分の思いや考えを
相手に伝えるのが上手くないと思っています。


ということは、
ホームページ業者にいくら大金を支払って
良いことを書いてもらっても、
新規の患者さんが来院したときに
彼ら、彼女らはギャップを感じます。


なぜなら、ホームページ内でのアピールと
実際に院内でやっている一貫性を感じないからです。



一貫性を感じられないと
患者がいだいていた期待が失望に変わります。


当然のことながら2回目の来院は無いですよね。


で、総患者数が増えていかないので
売上げが思うように上がらないので、

「集客を何とかしなきゃ。。。」

と、なぜか新規集客のことで
頭がいっぱいになってしまうのです。


これには理由があって、
人間というのは苦手なものを
遠ざけようとする習性があります。


苦手なコミュニケーションを
克服するには覚悟がいりますからね。


ホームページやチラシなど広告媒体に頼れる
新規集客に目が行くのは当然のことです。


ただ、ライバルが多い商圏で
整体院を経営している
先生であればご存知だとは思いますが、
新規集客にはおカネがかかります。



2回目に来院してもらうことでさえも
半々の確率であったとしたら
赤字になるのが恐ろしくて新規集客に
潤沢なコストをかけることが出来ないですよね。


なので、わたしがサポートする場合、
まず一番にリピート来院率の
テコ入れをしていただくことが多いのです。


それも出来るだけ
仕組化した手法を伝授する方法で。


リピート来院率が上がれば
LTV(ライフタイムバリュー)を
大きくすることが出来ます。


LTVとは、
日本語になおすと顧客生涯価値と言います。


これは、1人のお客さんとの関係が続く間に、
そのサービスや商品を買うために
支払ってくれる対価の合計額のことを言います。


たとえば5000円の治療院で、
ほとんど1回の来院しか
させることが出来ない先生であれば、
1人あたり5000円しか
売り上げることが出来ません。



しかし、
この先生がリピート来院率を上げるスキルを
がんばって自分のものにしたとします。


そして1人あたりの患者を
平均5回来院させることが出来るようになれば
1人あたりの売上げは25000円になります。


1人あたり25000円売り上げるスキルが
自分に売り上がるのが分かっていれば、
仮に新規集客で
1人あたり10000円の広告費を使ったとしても
じゅうぶん利益は残るわけです。


もちろんですが、今現在で1人あたりの集客に
10000円かかる地域はマレですから、
ご安心くださいね。


もっと利益は残ります。


では、リピート来院率のスキルを習得した
先生にお伝えしている
新規集客サポートの主な内容は、



  治療院に新規患者を来院させる3つのポイントとは

  治療院のホームページの
   反応が落ちてきたときの対処法

  治療家がホームページ業者に頼らずできる
   最高のSEO対策とは

  あなたの治療院の「存在」を知ってもらう方法

  見込み客に
   「他院とは違う興味」を抱かせる見せ方とは

  あなたの治療院に見込み客が来院するよう
   「行動」させる仕組みとは

  あなたの治療院と見込み客のニーズを
   マッチングさせるコンセプトの作り方とは

  なぜ多くの治療院はホームページ作成を
   業者に依頼しても集客できないのか?

  患者目線で整体院のアピールをする
   ホームページの改善の実践法

  熱心な先生だと見込み客に思ってもらえる
   「患者さまの解説」とは

  見込み客の感情に響く
   治療の「特徴」と「メリット」の上手い見せ方とは

  治療院業界の弱者でも使える最強の集客戦略とは

  新規集客で負のループに陥っている
   治療家に足りないモノとは?

  先生の整体院を見込み客が選ぶ理由を
   正確に知る方法

  自分が提供している治療の特徴を言えない
   整体院が繁盛できない理由

  治療技術を磨くことに特化しても
   見込み客があなたの院に来院したくならない理由

  新規集客で繁盛治療院になる
   「成功への4サイクル理論」とは

  完全ひとり整体院ができる弱者の新規集客戦略

  言葉を使って相手に影響力をあたえ
   広告媒体で見込み客を巻き込む方法

  スマホに対応して
   新規集客する2つの外せないポイント

  連鎖が起こる
   新患集客法ゴールデンサイクル理論とは

  見込み客から共感を集めて
   新規来院に結びつける方法

  どうなれるかを明確にすることが
   治療院集客のキモである理由

  新規患者が迷わずに
   治療院まで来院できる道案内の作り方

  なぜシンプルに考えると「患者様の喜びの声」を
   ラクに集めることが出来るのか?

  見込み患者に「わたしは適任の治療家です」と
   知ってもらう方法

  ほとんどの治療家が知らない新規集客できない
   最も大きな理由

  なぜ有名じゃない整体院は
   見込み客をターゲッティングすべきなのか?

  完全ひとり整体院の集客用ホームページに必要な
   「訴求力」を上げる方法

  新規集客を伸ばすカギである
   ウリ治療メニューを作る方法

  整体院のホームページは3秒で分かる
   インパクトがいる理由

  治療院の新規集客で爆発的な効果をもつ
   「お約束」の力とは

  3つの考え方に特化すれば整体院の新規集客が
   簡単になる理由 

  なぜホームページ集客には
   治療家の思いや理念を伝えることが必要なのか?

  治療院集客は女性客をターゲットにするのが
   王道である理由

  ただの腰痛・肩こり治療や骨盤矯正のアピールを
   見込み客の心に響かせる手段とは

  治療家本人のキャッチコピーを作るのが
   集客に有効な理由

  ホームページ集客で初診料無料を
   うまく新規来院につなげる方法

  なぜ患者が教える治療院の
   アピールポイントの精度は非常に高いのか?

  女性患者を集客できる
   治療院経営者たちの考え方とは?

  繁盛治療院に早くなれる
   治療メニューの売り方とは?

  女性患者さんから2ショット写真をゲットする方法

  アピール力のない治療家が
   自己主張できるようになる方法

  集客に活かせる患者のニーズをかなえる方法論とは






Point3:中問診を利用して



月商70万円さえも飛び越すサポート内容




毎月8〜15人ほどと
安定した新規集客ができるようになり、
2回目のリピート来院率が
悪くても70パーセントを超えるようになれば、
どんな完全ひとり整体院でも
月商70万円程度はかるくオーバーします。



もちろん1回あたりの施術料金設定を
間違えてなければというのが前提条件ですが、
マーケティングを学べば
今の施術料金が適正価格かどうか、
それぐらいは既に理解できていますからね。


ここまで来ると今まで考えたこともなかった
新しい悩みが湧いてくるはずです。


・1人あたりの平均リピート回数を増やしたい

・治療期間が終わっても
 メンテナンスに来てくれる患者をふやしたい

・ファン患者をふやしたい

・患者コミュニティ(来院してくれる総患者数)を
 もっと大きくしたい

・既存患者から紹介で
 来院してくれる患者を増やしたい

・客単価を上げたい

・1人あたりの治療時間を時短したい


人は本質的に1つ階段をあがると
見える風景が変わるので、
その見えた場所に行ってみたくなるのです。



もちろん、その見える風景は、
先生の価値観によって様々です。


・分院展開をしてオーナーになりたい

・まずは完全ひとり整体院で
 月商100万円を達成したい

・月商70万円もあれば、
 そこそこ贅沢できるから、もっと休みが欲しい

・人より良いクルマに乗りたい

・家族のために家を持ちたい

・仲間と遊びに行くことができるお金と時間が欲しい


他にも、もっとあるでしょうね。


でも、ほとんどの月商70万円を到達した
先生たちが見る夢は、
月商70万円のままでは手に入れることが出来ない
モノばかりではないかと思います。



では、月商70万円を達成した
先生たちが次に何をすれば、
それぞれの夢実現に近付くことができるのか?


それは、ですね。


相手(患者さん)のニーズの変化を

知ることなんです。


人の感情は変化します。


例えば、体が痛くてどうしようもない時は、
先生の言うことをよく聞いて
まじめに通院してくれる患者さんが多いはずです。


初診時に、患者さんの体に変化を実感させて、
言葉を使ってビフォーアフターの価値を伝え、
健康な体を手に入れるためには
次回以降の来院も
必要であることの患者教育が出来れば、
当たり前のように2回目も来院してくれますよね。


それが4回目、5回目となる頃には、
あれだけ治療に真剣顔だった患者さんが
治療にやって来ない。。


それは、なぜか?


患者さんのニーズが変化しているからです。


そして、患者を離脱させてしまった治療家の方は、
そのニーズの変化に気付かない。


なので、
多くの機会で同じことを繰り返すわけです。


どこを改善したら
離脱を防ぐことが出来るか分からないので。


まず、患者さんの来院に対するモチベーションが
もっとも高いのは体が痛いときです。


で、いちばん来院に対する
モチベーションが低くなるのは、


・治療効果を感じられなかったとき


・治療院の印象が期待はずれだったとき


・体がラクになったと思ったとき


ほとんどが、この3つです。


患者が治療効果を感じないという原因は、
そもそも治療家の治療レベルが低いか、
「治りましたか?」「良くなりましたか?」など
施術効果に対するハードルの高い質問を
してしまっている時がほとんどです。


ほとんどの患者さんに対して結果を出せないぐらい
治療レベルが低い場合は仕方ありません。


もう一度その治療を学びなおすか、
その治療メニューをやめるかです。


ハードルの高い質問を
初診時などで早々にしてしまっている時は、
もう一度、価値の伝え方を学びなおすべきです。


治療院の印象が期待はずれだと
患者が思ってしまう原因もいくつかあります。


・広告媒体のアピールと
 治療院の価値提供のギャップが大きい

・治療家のコミュニケーション能力が平均以下

・治療家の外見(服装など見た目、清潔感)が
 許容範囲以下


これらが原因になって患者の来院に対する
モチベーションを下げているのであれば、
そもそもリピート来院をさせるための基本が
まだまだ出来ていないので
最初から学びなおす必要があります。


で、最後になりますが、

「体がラクになったと思ったとき」

この感情をもった患者さんのフォローをしないと
高確率でその患者さんは
先生の治療院から離脱します。


十中八九、
メンテナンス患者にもファン患者にもならないし、
患者を紹介してくれることもありません。



なので、なかなか患者コミュニティが大きくならないので
売上げは停滞します。


もちろん、初診時にじっかりとした施術をすれば、
体がラクになったと感じる患者さんは多いです。


ただ、まだまだ治療に対する
モチベーションが高い段階なので、
多くの患者さんが当たり前のように
2回目も来院してくれます。


しかし、人は同じことの繰り返しに
マンネリを感じて飽きてしまう生き物なのです。


コトワザにもありますよね。


「喉元過ぎれば熱さを忘れる」


熱いものも飲みこんでしまえば
その熱さを忘れてしまいます。


苦しい経験も過ぎ去ってしまえば
その苦しさを忘れてしまいます。


痛いときに先生から助けてもらっても
ラクになってしまえばその恩義を忘れてしまいます。



これが患者さんのニーズの変化です。


ニーズとは欲求です。


ついこの間まで治療院へ行って
体の痛みを取ることが一番の欲求だったのに、
ママ友とお茶することが
それを上回る欲求になってしまうのです。


「恩を忘れやがって!」


と怒ってはいけません。


これが人間の性質ですから。


だからと言って、


「人間の性質だったら仕方ないかぁ。。」


と納得していたら
先生の夢実現はいつまでたっても遠い彼方です。


夢実現のためには対策が必要です。


その対策として非常に有効な戦術が

「患者のニーズの変化を知る中問診」なんですね。


では、月商70万円を達成した先生の夢実現を
かなえる中問診サポートの主な内容は、



  治療計画途中のリピート患者の離脱を
   ふせぐ方法とは

  どうやってメンテナンス誘導可能な患者を
   見分けるのか?

  中問診というノウハウを
   自分のスキルに落としこむには?

  リピート患者のニーズと
   治療家の治療計画のスキマを埋める方法

  症状改善後に
   卒業患者を出してしまわない秘訣とは

  院の利益にならない治療に
   不真面目なリピート患者の見切り方

  リピート患者と末永い信頼関係を構築する
   テクニックとは

  治療家の毅然とした態度がファン患者をつくる理由

  ブランド力、資本、人材をもっていない
   完全ひとり整体院が生き残る方法

  整体院のブランディングとは一体なんなのか?

  骨盤矯正・姿勢矯正・O脚矯正のゴールも
   明確にできる中問診の力とは

  連鎖が起こる新患集客法ゴールデンサイクルの
   実践法とは

  リピート来院回数に寄与する
   女性患者率を上げる方法

  何度も通院するのが面倒くさいと思わせずに
   来院させる秘訣

  既存客のニーズから見込み客のニーズまで
   知ることが出来る真のリサーチ術

  患者に対して治療家の権威性をアピールする
   チャンスを知る方法

  なぜ女性を喜ばせるテクニックが
   繁盛院の必須条件なのか?

  繁盛しきれていない治療院経営者が
   おろそかにしている2つのポイント

  治療家のパーソナルブランドができると
   院経営がさらに上向く理由

  なぜキツい失敗経験から
   整体院の経営は安定していくのか?

  治療院経営は技術勝負ではなく
   人ビジネスだと知る治療家が成功できる理由

  治療メニューを増やすための
   新しいニーズの掘り起こし方とは

  繁盛治療院になるには
   モチベーションを上げない方が成功する理由

  完全ひとり整体院でビジョンとUSPを活かす方法

  なりたい自分に
   治療院経営者が生まれ変わる方法論

  治療院経営の売上げアップで使える
   テストマーケティングの意味

  提案してセールスしないのが気持ち悪くなれば
   人気整体院になれる理由

  なぜ繁盛治療院になるには
   治療家の素直さと謙虚さが必要なのか?

  どうやれば同じ思いの治療院経営者を
   仲間・同志として見つけられるのか?

  取り柄のすくない治療家でも繁盛できてしまう
   普遍の成功法則とは?

  マーケティングを意識した
   治療院経営が繁盛する理由

  どうやって治療院経営拡大の
   不安や恐怖を乗り越えるのか?

  究極を言えば
   治療院ビジネスは「言葉」で出来ている理由

  成功をゴールとした治療院経営の本質だけを
   見極める方法とは






経営サポートさせて頂いている先生の声





ほさき整骨院 穂崎先生

(兵庫県神戸市)




「健康保険メインの整骨院から
 完全自費治療院へ
 マーケティング知識ゼロからの出発」

 月商216万円達成

 【2015年10月期】




  ほさき整骨院のHP

   ↓↓

  http://hosaki-seikotsuin.com/



田辺さんのサポートを受け始めて2年が経過。


田辺さんのおかげで、
今年の4月から完全自費の整骨院に無事移行し、
この10月には売上を
100万円まで伸ばすことができました。


長いようであっという間に過ぎてしまった感のある
この期間、色々なことがありました。


始まりは、当院の患者であり友人でもあった
田辺さんにホームページ(以下、HP)作成を
私が依頼したことから。


当時の私は、
ほさき整骨院での新患さんが減ってきていたので、
新規を増やすためにHPでも作ってもらおうかなと
軽く考えていました。


そして、どうせなら業者に依頼するより
ネット関係に詳しい(と私が思っていた)
田辺さんに頼んでみようと。


この頃の私はといえば、
この業界でこの先やっていけるのかという
漠然とした危機意識があった程度の
非常に甘すぎる経営者もどきでした。


田辺さんには私からの依頼を一度断られるのですが、
結局は引き受けていただくことになりました。


ところが田辺さんは
HP作成だけでは許してくれませんでした…。


田辺さんとしては一旦引き受けた以上、
良いHPを作ろうと真剣になり、
さらには下降線を辿っていた
ほさき整骨院を何とかしたいとの気持ちが
沸々と湧き上がってきたようです。


そこからのほさき整骨院のHP作成を含めた
経営改善への熱の入れようといったら、
私とどちらが「ほさき整骨院」の経営者か
分からなくなるくらい(苦笑)


逆の見方をすれば、
いかに私が経営者として出来が悪かったかの
証拠でもあります。


田辺さんもおそらくビックリしたはずです。


「この先生はよくこれで今までやってきたな…」


と。


誤解を恐れずに言うなら
健康保険を使った整骨院経営が
いかにぬるま湯状態でも
可能だったかということでしょう。


そんな問題児経営者の私を
サポートしようと思ったのですから、
田辺さんはかなり不思議な思考回路の持ち主です。


サポート前の私は
治療技術の向上が治療家として真の役目と考え、
技術至上の原理主義者のようでした。


なので、コンサルタントに対しては
否定的な感情しか抱いていませんでした。


コンサルを受けて売上がアップしたとしても、
それはあくまで一時的。


コンサルなんて詐欺みたいなもので、
結果が出なくても責任を取ってくれるわけでもないし、
自分自身には関係のないこと、といった具合で。


サポート開始当初、私が実行していたことといえば、


「田辺さんに言われたこと」


それだけです。


なぜなら、私はマーケッティング知識が皆無で、
何をやっていいのか
サッパリ分からなかったのですから。


USP、PDCAサイクル、LTV...。


何じゃそれは???というお粗末さでした。


今だから言えますが、
私はマーケティングに対して不信感を持っていたので、
半信半疑の気持ちでやっていました。


そのため私の行動が遅いのなんの(笑)


言い訳が多かったり、
遊びたい欲望に負けたりで
なかなかスンナリとはいきませんでした。


ですから最初のうちは「やらされている感」だけ。


ただ悪戦苦闘しつつも続けているうちに、
私でもマーケティングの感覚が
身に付いてくるのですよね。


「マーケティング」という概念に出会い、
理解しきれないながらも時間をかけ
少しずつでも実践していくと
結果となって現れるのです。


今では田辺さんからアドバイスをもらう機会も
めっきり減ってきました。


初期の頃のように、
手取り足取りサポートしてもらう
必要がなくなったからです。


まず自分で考え実行する。


行き詰ったり失敗した
ここぞの時にだけ相談をする。


こんな私でも経営者としての感覚が
芽生えつつあるのだなぁと実感します。


寝ても覚めても
どうすればうまく経営していけるかを
考えるクセがつきました。


それは決して嫌々やっているのではなく
極々自然にできているのです。


田辺さんのサポートを受けることによって、


「売上をアップさせることだけでなく、
 経営者としての心構えを身に付けることができる」


と言えますね。


田辺さんはこんな
経営者としてはやる気のなかった
私を押し上げてくれ、
クセになってしまったのでしょうか(笑)


私の件がきっかけで、治療家の先生方に
本格的にサポートすることになったのです。


現在の私は、田辺さんがいなければ
交わることがなかったであろう先生方と交流し、
情報を共有したりで、
しんどい中にも「やりがい」といったものを
感じながらの日々を送りつつ、
更なる高みを目指し奮闘中です。


田辺さんのサポートを受けようかと
思案しているあなた。


決して楽ではないですが、
今までとは違った自分自身になってみませんか?


私と同じ資格をお持ちの柔道整復師のあなた。


健康保険を使った
施術料の数倍から数十倍もの代金を頂いた上で、
患者さんに感謝してもらえる
喜びを味わってみませんか?


あなたと共に悩み、
そして喜び合えるような仲間となれる日を
楽しみにしています。




篠田手効院 篠田先生

(岐阜県可児市)




「駅前に移動して7年間の中では
 最高の売り上げを記録しました」

 月商110万5千円達成

 【2015年12月期】




  篠田手効院のHP

   ↓↓

  http://shinodatomoaki.net/



私は岐阜県で
23年整体院を経営している48歳男性です。


23年も施術をしているといろんなことがあります。


治療だけでは食べてはいけない時期もあり
副業もしたりしました。


整体院を始めたころは、
新規の患者さんを集めるのに必死でしたし、
とにかく新規の患者さんをを集めて
治療で結果を出せば、繁盛すると思っていました。


事実、整体院を始めた当初から10年くらいは
売り上げは100万を超えたりしていましたから
好調でした。


そのうちバブルも弾け
競争相手も増えて徐々に売り上げも落ちていきました。


そんなこんなで何度か治療場所を変えたりして
今は駅前の店舗で7年目を迎えました。


この駅前の店舗に移ってから5年ほどは
売り上げも70万〜90万ありましたが
だんだんと売り上げが先細りしていく感じでした。


治療場所を変えたりすると、
最初は繁盛しますが何年かすると
先細りしていく感じでした。


何が悪いんだろう、
どうしてなんだろうと自問自答する日々でした。


新規の患者さんを毎月集めることに必死でしたが、
集めるだけで本当にいいのだろうか
とも思っていました。


実は薄々は気づいていてました。


「患者さんとの
 コミュニケーションの悪さが原因だと。。。」


かといって、
何をどうしていいのかさっぱりわかりませんでした。


「何か良い対策は無いのだろうか」


とネットで検索したら
田辺さんのホームページを見つけて
「新規の患者さんとのやり取りの音声添削」と
「2カ月間無料」という
内容に魅かれて申し込みました。


申し込んだ日が平成27年10月2日でした。


そこから日曜日以外、
ほぼ毎日音声添削やら色々な質問をしまくりました。


1日に3回も4回もメールや
電話のやり取りをしましたし、
駄目だしを何度されても
必死にくらいついていきました。


田辺さんには、
同じ質問を何度も聞いたこともあったと思いますが、
嫌な言葉一つ言わず丁寧に教えてくれました。


普段サラリーマンの田辺さんには、
かなり迷惑をかけたと思います。


無料期間の2カ月が過ぎ、
随分と新規の患者さんとのやり取りが
スムーズにできるようになりました。


その結果、
平成27年12月は25人の新規患者に対して
2回目リピート率が96%の24人、
6回以上のリピート率が
25人中15人になり60%になり
売上も110万5千円になったのです。


この駅前に移動して
7年間の中では最高の売り上げを記録しました。


しかし、喜んでばかりはいられません。


今後も売り上げを維持しながら
伸ばしていかなくてはなりません。


今、売り上げに悩んでいる
整体院、接骨院の先生方は沢山いると思います。


一度、田辺さんに相談してみてはいかがですか?


ただし、いろんなダメ出しや
きついことを言われますが
ムカついても腹がったっても
謙虚に耳を傾け行動に移せる方に限ります。




かとう接骨院 加藤先生

(静岡県浜松市)




「強くなり毅然とした態度も
 とれるようになりました。」





  かとう接骨院のHP

   ↓↓

  http://www.katohseikotu.com/



田辺さんにサポートしていただいて、
早いもので、もう半年以上になります。

サポートを、受けて、
大きく変わったことはいろいろありますが、
特に


・ホームページを持ち集客できたこと


・リピート力がついたこと


・値上げできたこと


不安やイライラが減ったこと(嫁も含めて)
患者さんのお話を聞けるようになったことです。


新しくサポートを受けている先生方は、私に比べたら、
ホームページや人間性、
収入においても立派な先生が多く、
何も悩むことが無いように見えます。


私は、一般的な基準にあわせたら、
かなり低レベルな先生でした。



きっかけは、嫁さんが、
田辺さんのブログを見つけ、
自分も読み、田辺さんのブログ、
穂崎先生や石黒先生の話に共感し、
サポートをお願いしようと感じました。


具体的なことが書いてあり、
自分自身も何か変えないとと思い、
思いきって無料サポートに申し込みました。



田辺さんはマーケティングなど全くわからない
自分にいろいろと教えてくださいました。


おそらく、他のコンサルティング系の人たちは、
「チラシを撒きなさい」
「セールスレターを書きなさい」
など、あれをやれば、これをやればという
アドバイスが多いのだと思いますが、
私にしてみれば、わかっているけどできないから
困っているのにという思いです。


田辺さんはそういった部分で、
良く話をきいてくださり、
また、的確なアドバイスや
具体例を提示してくださいました。


ホームページもサポートして頂いた時にはなく、
必要性は理解できても、
どこに頼めばよいのかもわからない
値段もわからない、
また、その価格が適正なのかもわからない。


そんな私に、業者を教えてもらったり、
後は自分が決断するところまでにしてもらえました。


多分、田辺さんに出会わなければ、
いまだに、ホームページを持っていないでしょうし、
先の見えない不安にイライラしていたことでしょう。


ホームページも作れば、
患者さんが来ると思えば、大間違いで、
PPC広告やSEOなどの重要性に気づきました。


それでも、まだ、不足で、ヘッダーを変えたり、
特典のバナーを入れようという話になっても、


そんなの、自分の知識ではできないし、
業者に頼めば、お金が掛かるし、困惑している私に、
ホームページの修正もサポートしていただき、



最近になり、
ホームページからの集客ができるようになりました。


本当に田辺さんのおかげです。


しかし、ホームページでいくら集客できても、
リピートできる力がなければ意味がありません。


サポートの初めは、
まず、初診の音声添削をしていただき、
客観的に良い点や悪い点を指摘していただき、


うまくいかないときは、励ましてくれたり、
勇気づけてくれたり、精神的にも支えられ、
リピート力をつけていただきました。


今では、患者さんの8割は
2回目のリピートをさせられる力はついています。


田辺さんは、
「うまくいっている人のまねをするといい」と言います。


私は今、田辺さんが自分にしてくれたことを考え、
同じことを患者さんにしてあげると
良いのかなという思いで、
患者さんに接しています。


田辺さんは
サポートという言葉にこだわりがあるようです。


自分も今は、患者さんにサポートという言葉が
自然に出るようになりました。


自分もまだまだ、マインドが弱いですが、
サポート前にくらべたら、
強くなり毅然とした態度もとれるようになりました。



田辺さんは、いつも真剣です。


私を成功させたいと
本気で覚悟を決めてサポートしてくださってます。


後は、自分の覚悟です。


私も含め、みなさん、必ずステップアップできます。




中国足心道岩出治療院うめはら 梅原先生

(和歌山県岩出市)




「クチコミで地元の方が増えて来ました。
 めちゃ忙しくなりました。」





  中国足心道岩出治療院うめはらのフェイスブックページ

   ↓↓

  https://www.facebook.com/iwadechiryoinUMEHARA/



たなべさんからたくさんのことを学びました。


レジのこと、回数券のこと、音声添削や、
予約をいっぱいに詰めることなど。


とても楽しかったです。


全体を見渡したくなって、
治療院経営の基礎から学び始めました。


感情移入できて、
身体だけでなく心も癒せるような
治療家でありたいです。


もし二者択一であれば、
お金に囲まれるより患者さんに
囲まれるような治療家でありたいです。


子どもみたいなこと言いますが。


イメージとしては、
マクドのような治療院でなくスローフードのような、
悪いところを治すだけでなく、
治療院から帰る時には元気が出て


「さぁ、また頑張ろう!!」


という意欲がでたり 、
安堵感に包まれるような
サービスを提供したいですね。


的確で効果的な治療をしたいのと、
個人的な興味が強くて
手技の研鑽に費用かさんでます。


でも、それによって患者さんの心が動き、
知り合いに勧めてもらえるなら、
営業費として
ただみたいなものだと感じています。


理想像がこの先
どんなふうに変わるか分からないのですが、
患者さんたちが心身ともに
健康でいられることに貢献したいです。


私のベースにある手技が癒し系、
全身系なので、
特定部位の治療だけのために
切り出しはできるものの、
うちの味が薄くなって


「それならもっといい治療院がある」


ってなるかなと思います。


キャラは癒し系のようです。


心を癒すには感情移入しながら
ちゃんと聴けないとダメなので、
このキャラが活かせる道は
「心身そろって健康」かと考えています。


クチコミで地元の方が増えて来ました。


嬉しい限りです。


めちゃ忙しくなりました。


たくさん教えていただいて、
ありがとうございました。







サポート特典について




「ふつうの治療院を街の人気治療院にするための
 備忘録」ブログの
トップページにも書いていますが、


【2013年7月】 

 ほさき整骨院の穂崎先生から依頼をうけて
 ホームページの作成開始


【2014年12月】

 新規集客だけでは売上アップに寄与しないので、
 ほさき整骨院のリピート来院率向上
 を主な目的としたサポートを開始


と、成功と失敗を繰り返しながら、
完全自費治療で生きる完全ひとり整体院の
売上アップの夢をかなえる実践を続けてきました。


その過程で、穂崎先生と私の実践記に共感を感じて、
本ブログを通じて経営サポートさせていただける
完全ひとり整体院の先生たちとの出会いがありました。


それらの実践を
何百にもおよぶ記事に書き記しているのが、
今も未来の夢に向かって書き続けている
「ふつうの治療院を街の人気治療院にするための
 備忘録」です。


面白いもので、
穂崎先生ひとりだけの
経営の悩みをサポートしている時より、
1人、2人と経営の悩みを抱える先生の
サポートをしていくと


「どんなサポートをすれば最も早く、
 完全ひとり整体院の先生が得たいと思っている
 ゴールに導くことが出来るのか?」


徐々に分かってくるものです。


それを具体化したものが本サポートの各特典です。





【特典1】




2回目のリピート来院率80%が当たり前になる



問診・検査・施術・予約取り・会計にいたる



初診時の音声録音添削サービス(回数無制限)




先生は自分が治療をしている音声を
ICレコーダーで録音して聞いたことがありますか?


ほとんどの先生は経験がないはずです。


人は話をしているときに、

「今、自分が何をしゃべっているのか?」

を客観的にかつ冷静に分析しながら
相手と会話をしないですよね。


自分の喋りたいことだけを喋るという
例外的な人をのぞいて
ふつうは相手の言葉を聞き、
そのときの反応を見ながら
潜在的に言葉を発しているだけなはずです。


それは、今まで
何十万回と言葉として繰りかえし発し、
習慣化された「伝え方」で
相手と対話しているわけなんですね。



もし、その先生の「伝え方」で、
問診・検査・施術・予約取り・会計にいたり、
初診患者さんから
次回来院の予約をいただけているのなら
なんの問題もありません。


さらにリピート来院率80%を超えているのであれば、
先生の「伝え方」は、

「相手に自分の思いを伝えることが出来ている」

ので素晴らしい習慣になっています。


もちろん、もっと「伝え方」を磨いても良いですし、
ほかのスキルを身につけることに
エネルギーを使ってもよいと思います。


しかし、リピート来院率が
60%にも達していない先生は、
その「伝え方」が悪い習慣として
身に付いてしまっています。



悪い習慣は本人が「改めよう」と意識して
変わるための行動を起こさないと
一生変わりません。


つまり、いつまで経っても
リピート来院率が改善されないので、
新規患者を入れても出ていくばかりで
総患者数は増えません。


なので、
売上げも低いラインのままで変化がないのです。


ここで、もし、先生がリピート来院率を
本当に改善したいという思いを持っているのなら、

「自分が患者にどう伝えているのか?」

あとで客観的に聞きなおす必要があります。


とくに2回目来院の予約を取れなかったときの
問診から会計にいたる
録音した音声を聞いてみてください。


どこが自分のウィークポイントなのか
何となくでも理解できるはずです。


自分が気づく範囲でかまわないので
ノートに書き出していってください。


そして、どう改善すればウィークポイントが
ウィークポイントじゃなくなるのかという視点で
改善策を横に書くのです。


もし、自分が見つけたウィークポイントが3つあれば、
各ウィークポイントに改善策を1つずつ書いておきます。


そして、次回に新患さんが来たときは1つでも良いから、
改善策を実践してみるのです。


この繰り返しで
先生の「伝え方」は徐々に上達していきます。


ただ、ですね。


実は、さらに良い方法があるのです。


それは先生の「伝え方」を人に聞いてもらい

フィードバックしてもらうことなんですね。


なぜなら、人からのフィードバックは
100%客観的な意見だからです。


自分のことを客観的に見ようと思っても、
一生懸命やればやるほど
思いが強くなって主観が入ってしまいますよね。


誰だって自分を認めることは出来ても
100%否定することは出来ませんから。


そこで、お客さん目線になって
先生の「伝え方」を聞いてもらえる人に
問診・検査・施術・予約取り・会計にいたる
音声の客観的な意見を言ってもらえる人を
身近におくことが最も成長が早いのです。


さらに売り手側のマーケティング視点にも立てる人に
聞いてもらえることが出来れば言うことはありません。


ハッキリ言って、

これがリピート来院率を80%以上にする

最も効果的な方法です。


わたしは今までサポートしている
全ての先生の音声を聞いて
フィードバックしてきました。


なかには、このサポートでリピート来院率が
90%を越えた先生もいらっしゃいます。


今回は、【特典1】として初診時音声録音の

添削サービスを付けさせていただきます。



ご注意


初診時音声録音の添削サービスは
先生に準備していただきたいものがあります。


1.ICレコーダー(USB対応)

 ソニー製のICレコーダーが
 集音機能がよく使いやすいです。

 アマゾンやヤフーショッピングストアで
 7000〜10000円ほどで販売されています。


特典1として、

2回目のリピート来院率80%が当たり前になる
問診・検査・施術・予約取り・会計にいたる
初診時ICレコーダー録音の音声添削サービス

を希望の先生にさせていただきます。




初診時の音声録音添削サービスを


依頼した先生の声



「重要なのは薄々わかってましたが、
 やっぱり基本ですよね。」


【S先生の感想】



こんにちは!

自分でも、新規を増やすことよりも
リピート率を上げること一見さんを減らすことが
もっと重要なのは薄々わかってましたが、
やっぱり基本ですよね。

新しくどんどん入れても、
同じ用に…それ以上にどんどん出ていったら、
いつまでたっても売上げが上がりませんよね。

新患が2回目以降に来て頂ける仕組みの強化、
頭に叩き込んで、
ICレコーダーを買ったらやってみたいと思います。

ICレコーダー買うまで…か、
新規が来るまで…か、少々お待ちください。

ICレコーダー録ったら送ります!





初診時の音声録音添削サービスを


受けた先生の声



「今はもう向き合っての
 提案ができないと
 気持ちが悪いです。」


【I先生の感想】



知識は、以前と変わらないのですが
昔はどう伝えたらよいかわからないというのと
うまく伝えられないもどかしさから無言で施術をして
ビフォーアフターで痛みの取れ具合を体感してもらえば
良いとおもっていました。


でも今は説明は欠かせないと思っています。


自分が病院に行って検査されて薬だされて
説明なしで終わりだったら不安になりますからね。


なんで痛みがでたのか、
どうすれば痛みがなくなるのか、
何故その部位を施術する必要があるのか、
何回くらいかかりそうなのかは
患者さんからしたら最低限欲しい情報だと思います。


今はもう向き合っての提案ができないと
気持ちが悪いです。


なんの説明もしないで
帰してしまうのは無責任だと思っています。

(※17回目の音声添削)


「最近、凄い自信が
 出て来てる事に気づきました。」


【S先生の感想】



最近、凄い自信が出て来てる事に気づきました。


なぜ、自信になってるのか?……


自信に繋がる、その理由は


少なくても、
新規のお客様をリピートに出来るようになり、
確実に売り上げに
繋げられるようになってきたからです。


まだまだですが、
ここまで来たのも田辺さんのお陰です!
本当に感謝してます!


もっともっと結果を出して、
田辺さんと美味しいお酒を飲めるようにしたいです!

(※15回目の音声添削)






【特典2】



あらかじめ用意した回答に



チェックを入れてもらうだけでニーズが分かり



リピート来院をゴールにした患者教育ができる



問診票テンプレート




リピート来院率が60%にも届いていない先生で
患者さん目線の問診が出来ている人はまずいません。


なぜなら、患者のニーズを聞けていないのに
相手を満足させようがないからです。



患者のニーズとは、

・どんな悩みがあるのか?

・どこを一番に改善したいのか?

・何を得たいのか?

・どんな変化がほしいのか?

・どの程度までの変化を望むのか?

・どんな感情になりたいのか?

・いつまでにどの程度の変化が欲しいのか?

などをまとめた相手がもつ現状での気持ちです。


この患者の気持を無視して
腰痛だったら腰痛治療、
肩こりだったら肩こり治療というように
症状を改善することばかりにフォーカスしてしまうと
患者のニーズからズレます。


ニーズからズレてしまうと
相手は当然のことながら満足しないので、
次回の来院はありません。


これが結果として

リピート来院率にはっきりと現れるのです。


なので、
新規来院した患者さんのリピート来院は
十中八九、問診(カウンセリング)で
決まってしまうのです。


では、患者さんのニーズを聞くことに
自信のない先生が

「今スグ患者さんの気持ちを知る方法はないのか?」

というと、実はあります。


実は、わたしがサポートさせて頂いている
全ての治療院さんに、
わたしが作った問診票を使ってもらっています。


これが基(もと)になって、
各先生のヒアリング能力がグンと向上して
何十%もの売上アップに貢献できているのです。



初診で来た患者さんが、
問診票という紙に本人がもっている情報を
たくさん書いてくれれば、
先生が相手のニーズを理解することは、
そんなに難しい問題ではなくなります。


なので、問診票にできるだけ患者さんの
悩み、痛み、希望を書いてもらえる
書式にするのがベストなのです。


しかし、空欄を用意して、

「あなたの悩み、痛み、希望を書いてください」

と問診票で質問しても、
具体的に文章で書ける患者さんはあまりいません。


先生も経験あると思いますが、
回答を文章で書く書式の問診票は
「白紙状態」のままで
返されてしまうことが多いのです。


「では、どうすれば良いのか?」


というと、
あらかじめ回答を用意しておき、
そこにチェックさせる書式の問診票にしておけば
良いわけなんですね。


患者には現状の体の状態を
認識させることが必要です。


なぜなら、患者は

「ここも痛くはないですか?」

と改めて質問されることで、
潜在的な痛みや悩みに気づくことが
多々あるからです。


ですから、患者さんにチェックしてもらう
悩みや痛みの項目は
出来るだけ多いほうが良いのです。


さらに問診票の作り方で、
かんたんに初診患者に、

「2回目以降も来院するのが当たり前」

と理解・納得してもらう質問の方法もあるのです。


もちろん、わたしが作った
問診票にはその項目も入れています。


なので、わたしがサポートさせて頂いている
治療院経営者さん達のリピート来院率は
飛躍的にアップしているのです。



特典2として、

あらかじめ用意した回答に
チェックを入れてもらうだけでニーズが分かり
リピート来院をゴールにした患者教育ができる
問診票テンプレート

を先生にプレゼントします。





【特典3】



【虎の巻】新規患者が2回目以降も来ていただける



仕組み強化のマル秘レポート(PDF24ページ)




先生は新規患者さんが来院したときに


・原因と症状の因果関係の説明

・施術の説明

・ビフォーアフターの見せ方

・治療計画


など、伝え方の形(かた)をもっていますか?


「はい。もっています。」


という先生で、
2回目のリピート来院率が
80%を超えているという人であれば、
この特典は必要ありませんので
読み飛ばしてください。


ただ、分かっていると出来ているは違います。


「形はもっているけど
 リピート来院率が60%いっていない。。」



という先生はその形自体が間違っています。


もしかしたら、患者さんに応じて
感覚でやってしまっているのかも知れません。


実は、患者さんをリピート来院させるのは
スポーツや武道などと同じように
絶対に外してはいけない基本があるのです。


身近な例でいうと「治療」を師匠から学ぶときも、
いきなり応用ではなく
基本から何度も反復して学ばされますよね。


そして、習熟すれば、
自らの感覚で応用できるようになってくるはずです。


この時点だったら感覚を使って応用しても、
ベースにしっかりとした基本があるから、
よい施術を患者さんに
行えるようになっているはずです。


では、リピート来院率を80%以上にする基本は
何から学び実践すればいいのか?


これは、ですね。


100年以上も前からある
セールステクニックを学び実践するのが
もっとも効果が高いのです。


日々を送っていると相手に対して、

「こう行動して欲しいなぁ」

と思うときがよくあると思います。


しかし、


・商品やサービスを買ってもらう

・好きな女の子をデートに誘う

・取引先から良い条件を引き出す


など、難易度が上がってくると、ただ単純に、


・買ってください

・デートしてください付き合ってくれ

・この条件で取引してください


では、ふつう相手はOKしてくれませんよね。


人に動いてもらうには
相手の感情の流れに沿って提案していかないと
OKをもらえないのです。



なので、売れる営業マンは、
相手の感情の流れに沿って
商品を提案する方法を知っているから、
お客さんに喜んで買ってもらえるのです。


「売れる営業マンが
 使うようなセールステクニックなんて
 俺には難しすぎて使えないよ。。」


と思いましたか?


でも、安心してください。


誰でも使えるように公式化されています。


QUESTフォーミュラと言います。


では、簡単に1つずつ説明していきます。


【Qualify】

 私はあなたの要望を満たすのに適任であり、
 その資格がある 

  ↓↓

 治療の専門家として患者に
 「この人になら任せられる」という印象を与える


【Understand】

 患者への理解と共感

  ↓↓

 初対面で情報がない
 患者のニーズ(特に悩みと興味)を集める


【Education】

 患者の教育

  ↓↓

 院の治療方針を伝える
 (人間の体は戻りやすいので
  一度きりの施術ではなく
  何度かの施術を受けることで、
  しっかり体が整えられて
  痛みが改善できる、など)


【Stimulate】

 施術を受けるメリット

  ↓↓

 施術を受けることによって得られる
 体の変化(良くなる効果や未来)を伝えて
 希望を与える


【Transition】

 患者へ行動を促す

  ↓↓

 次回の来院を患者の意志で申込みをさせる


QUESTフォーミュラはマーケティングの世界では、

「間違いなくテッパンで売れる!」

と言われている王道の法則です。


ただ、これだけの説明では、
いきなり使うことが出来ないですよね。


特典3として、

【虎の巻】新規患者が2回目以降も来ていただける
仕組み強化のマル秘レポート

を先生にプレゼントします。




仕組み強化のマル秘レポートを読んだ先生の声



「イメージがスッと入ってくるものでした」

【K・T先生の感想】



この度は、ありがとうございました。


この業界には、
様々なコンサルティングの方がいますが、
ただ単にスピリット的な事を言ったり
(目的意識が大事だから頑張れとか)、
客単価×人数×日にちが…
的なことを言われても、あまりピンとこないなか、
今回のレポートは、
実際の例をあげて説明されていて、
とても参考になりましたし、
イメージがスッと入ってくるものでした。


「今後の経営に役立てます」

【ヒロシ先生の感想】



やはり、売り上げの上がらない治療院には
共通しているところがありますね。


とても参考になりました。 


ありがとうございます。


今後の経営に役立てます。


「一人の経営のヒントがあり
 今後に役に立ちます」


【てんき先生の感想】



僕は一人で整骨院を経営しているので、
今後も従業員を入れるつもりないので、
一人の経営のヒントがあり今後に役に立ちます。

ありがとうございます。


「ただ漠然と治療してきただけでした」

【M先生の感想】



今まで私は来た患者様を
ただ漠然と治療してきただけでした。

やはりこの時代ちゃんと経営方法を作って
整骨院を運営しないとだめなのがわかりました。


「リピーターを増やす行動をしたいです」

【M・K先生の感想】



今回、書かれている内容が、
すごく私に当てはまることがらで、
私自身のことを言われている気がしました。

新規患者も大事ですが、リタピータを作ること、
コミュニティを築くことが重要だと考えさせられました。

リピーターを増やす行動をしたいです。

まずは行動を起こしたいと思います。

後がないこともありますが、
何とか切り抜けていきたいと思います。

ありがとうございます。






【特典4】



「ココなら治療に行ってみたい!」



と見込み客に思わせて



もっと楽に集客できるヒントをお教えする



ホームページ診断




ここ数年あまりの間に
市街地、住宅地、田舎町を問わず、
あらゆる地域に
治療院・リラクゼーション施設ができました。


今まで広告費をかけずに
看板だけの「店前集客」ができていた
ほとんどの先生が、ここ最近の大きな変化に
戸惑いを感じていると思います。


どちらかと言うと、治療家さんというのは、
商売人というより職人さんという人のほうが
圧倒的に多い業界ですからね。


自分と家族が食えるぐらい
新規客が来ている状態であったときは、
わざわざ自分が好きでもない集客を学んで、
もっと新規を増やそうという
発想にはならなかったわけです。


ただ、治療院の開業資金は
飲食店のように多くはかからないですよね。


なので、脱サラして
整体師や柔道整復師になる人は増えるは、
1時間2980円の
リラクゼーション施設は増えるはで、
今まで集客について大して意識していなかった
既存の治療院経営者さんの尻に
火が付く事態になりました。


何も行動しなければ
今までの売上げが確保できずに
食えなくなってしまうわけですから。


で、危機を感じてマーケティングに
少し目覚めた先生たちが
いちばんに思いつくのが、


「治療院のホームページを作らないと。。」


なわけですよね。


ただ、お金をかけて
ホームページ業者に作ってもらっても、
または、時間と労力をかけて
ホームページを自作しても、


「やっぱり思うように
 新規集客が上手くいかない。。」


と思っている先生は非常に多いです。


それは、なぜなのか?


まず、先生のホームページの出来云々より、


・ホームページをもつ治療院が増えてきた


・治療院に特化した
 ウェブサイト制作会社が多く出来て、
 マーケティングを意識した
 質の高いホームページが増えた



という外的要因がとても大きいのです。


ほんの5年ほど前であれば、取りあえず
治療院のホームページという形になっていれば
毎日最低1人は集客できていたという
状態でした。


なぜなら、治療院業界自体が
ホームページを使ったオンライン集客に、
とても遅れた考えをもっていた業界だったからです。


しかし、今は違います。


多くの先生がマーケティングを勉強して、


「どうすれば見込み客に自分の治療院の存在を
 知ってもらうことが出来るのか?」


と院経営についても
高い意識をもつ人が増えました。


つまり、昔のように治療技術を磨くだけでは

「食えない」ということに気がついたのですね。


さらに気づいている先生も多いと思いますが、
同じ地域や商圏で
マーケティングを学び実践しようとする
ライバルの存在が必ずあると思います。


これらマーケティング意識の高い
ライバルが増えたことが、
ほんの5年前までであれば
ホームページさえあれば集客できていたのが、
ただホームページを作っただけでは
今は集客できない大きな理由になっているのです。


わたしは今まで全国の治療家さんから
依頼をうけてホームページ診断をしてきました。


先生方が診断依頼してくるということは、
もちろん集客が思うように出来ていなからです。


今まで診断させていただいた
治療院のホームページで、
真っ先に感じるのは、


「アバブ・ザ・フォールドにインパクトがないなぁ」


ということです。


アバブ・ザ・フォールド(Above the fold)とは、
ホームページをパッと開いたときに
スクロールしないで見ることができる
画面の領域のことを言います。


基本的にサイト閲覧者は
自分に必要な情報を探していても、
サイトを閉じる(見ない)のを前提で探しています。


「どうせ他と同じように売り込みだろ?」

「どうせ他とそんなに変わらないんでしょ?」

「もっと他にいいところがあるかも。。。」


のような心理状態になっていて、
パッと画面をひらいて3秒程度で、
自分に必要な情報かどうかを判断して、
答えが「NO」であればそこで離脱します。


ですから、パッと見て、
治療や健康に関して
情報弱者である見込み客でも
かんたんに分かる訴求が必要なんですね。



ちなみに訴求とは、宣伝・広告などで、
消費者が買う気を起こすよう訴えかけることです。


アピールと考えてもらっても結構です。


このアピールが「お客さん目線」になっていれば、
ホームページを見ている
見込み客は足を止めてくれます。


たとえば、
最近多いアピールは「お子様連れOK」です。


「いやいやウチは赤ちゃんや小さな子供さんを
 連れてきてもらっても構わないんだけど。。」


と思っても、分かりやすい場所に書いておかないと
相手に伝わらないですよね。


人は自分が思っているほど、
ホームページをしっかりと見てくれないものなのです。


また、せっかく既存の患者さんがいるのに
「来院理由」を聞かずに
自分が書きたい情報だけを
ホームページに書いている
治療院のサイトが多いです。


これだと見込み客のニーズと
ずれてしまいますよね。


正直いって、整体院など今の時代、
どの地域にも腐るほどあるから、
わざわざ先生の整体院に
行く理由はあまりないのです。


昭和の頃とちがって、
かんたんにインターネットから
自分に合った整体院を探すことが出来ますからね。


なので、完全お客さま目線に立った

ホームページの構成が必要になるのです。


特典4として、

「ココなら治療に行ってみたい!」
と見込み客に思わせて
もっと楽に集客できるヒントをお教えする
ホームページ診断

を希望の先生にさせていただきます。




ホームページ診断を利用した先生の声



「こんなに当院のHPをしっかりとみて
 診断された方は初めてです」


【kobayashi先生の感想】



[ホームページ診断依頼内容]


ホームページの訪問数は
月平均300件位(一日10件程度)
来院者は月10名前後です。

この数字が良い悪いはともかく
コンスタントに20名以上獲得したいと思います。

ちなみにPPC広告(グーグルのみ)もやっていますが
こちらは訪問数が1〜3件程度です。


[ホームページ診断依頼後の感想]


たなべ様

kobayashiです。

ご丁寧な診断ありがとうございます。

過去にも他社で
無料HP診断をうけたことがありますが
こんなに当院のHPをしっかりとみて
診断された方は初めてです。

他社では

「わかりにくいHPです。うちでHPを作らせて下さい」

程度のコメントで診断になっていませんでした。

たなべ様の診断はとてもうれしくおもいます。

ちなみにこのHPは
すべて私自身がつくったもので
どこかに依頼したことは一度もありません。

今後ともよろしくお願いします。

ありがとうございました。

kobayashi


「ヘッダーの訴求力について指摘して頂き、
 早速作り替えました。」


【S先生の感想】



田辺さん、お忙しいのにここまで
うちのお店のHP診断して頂き、本当に有り難いです。

心から感謝してます。

一回目の診断で、
ヘッダーの訴求力について指摘して頂き、
早速作り替えました。

確かに、HPを開いてから3秒が勝負ですね!

そこでお客様の心に響かせる
キーワードや画像がなくては次に進んでもらえません。

そして、HPは
自分がアピールしたい部分を強調したくなりますが、
自分が伝えたいイメージとお客様が求める
イメージが合わないと来店に繋がらないんですよね。

この田辺さんのアドバイスを活かし、
この厳しい時代を必ず乗り切って
成功させたいと思います!

今、私も含め、
この厳しい時代で苦労している人は
たくさんいると思います。

田辺さんのご親切に助けられてる方も
たくさんいると思います。

いつか必ず成功し、田辺さんに恩返しをします!

本当に有難うございます。

他にもまだまだ教えて欲しい事や
指摘して欲しい事がたくさんありますので、
これからもよろしくお願いします。






【特典5】



ホームページ集客で



新規患者の来院理由ナンバーワン!



既存患者からビフォーアフターの声がもらえる



患者様の声テンプレート




なぜ先生は「患者様の声」が必要なのか?
分かりますか。


たとえば、先生もインターネットで
買い物をされることはあると思うのですが、
高額な商品やサービスになればなるほど、
売り手のセールストークだけを信用して
買おうとは思わないですよね。


ヤフーショッピングだったら、
お店の評価や商品のレビューを見て、
買うか買わないか判断しますよね。


もし、購入者の評価が高ければ、
さらに欲しい気持ちが強くなるのではないでしょうか。



これは、人間関係や信頼関係が構築されていない
売り手からの一方的なアピールより、
同じ買い手である
第三者の冷静な評価を信じようとする
人間心理が働くからです。


ということは、ですね。


これを治療院の
ホームページやチラシに当てはめて考えると、
「患者様の声」があるに越したことはない、
ということです。


では、どういう書式で
「患者様の声」をもらうのが簡単なのか?


先生がお客さまの気持ちになって
考えてみてくださいね。


「どんな質問に対して、患者さまは
 感想を書きやすいと思ってくれるのか?」


「どんな書式だと、見込み客は
 治療院の評価を見やすいと感じるのか?」



書いてもらうのも読んでもらうのも、
相手が行動するものです。


だったら、相手が行動しやすいような
仕組みを作った方が
いいに決まっていますよね。


例えば、先生から


「施術の感想を書いてください!」


と言われて、
7つも8つも質問に回答する項目があったら、
患者さんは、どんな気持ちになるでしょうか?


よほどのお人好しでない限りは、

「えっ!?面倒くさい。。。」

という反応になるんじゃないでしょうか?


それに目的はアンケートじゃないですからね。


アンケートは改善のためにダメ出しも必要ですが、
患者様の声は基本的に先生の
整体院や施術内容を
褒めてもらうことを目的としたものです。


だったら、患者さんが治療を受けた変化が、
これから治療を受けようか迷っている見込み客に
すぐに分かってもらえる内容のほうが
効果的ですよね。


では、どんな書式にすれば良いのかといいますと、

・どんな悩みで来院したのか?

・施術を受けて悩みや痛みがどう改善されたのか?

このビフォーアフターがあれば、

もっとも相手に分かりやすく伝わるのです。


特典5として、

ホームページ集客で
新規患者の来院理由ナンバーワン!
既存患者からビフォーアフターの声がもらえる
患者様の声テンプレート

を先生にプレゼントします。





【特典6】



ほさき整骨院直筆



初診患者さま用お礼の手紙の画像と



お礼の手紙書き方テンプレート




リピート来院させることが苦手で、
それが悩みレベルに達している先生は、
ブログ運営をしていて非常に多いのが分かります。



なぜなら、わたしのブログには
300近い治療院のマーケティングに特化した
記事が書かれているのですが、


「新規患者をお礼の手紙で再来院させる方法
 【ある整骨院の患者リピート術】」


という記事のアクセス数が
毎月必ずベスト3にランクインしているからです。


多いときは、この記事に
1ヶ月間で300アクセスほどあり、
毎日、全国の治療家さん約10人が、

「患者さんへのお礼の手紙ってどう書くんだ?」

ってことでノウハウを見に来ているのです。


このお礼の手紙を書く理由は、
2回目以降も先生の治療院に
患者さんが来て欲しいからですよね。


初診時に患者さんへ
次回来院をオススメする術(すべ)を知らないから、

「だったらせめて
 手紙を出して来てくれる確率を上げたい!」

と思っている先生も思う以上に多いはずです。


まず、リピート来院で「何か行動しないと。。」と、
悩んでいる先生に最初にお伝えしたいのは、
完璧を目指す必要は全くないということです。


どんなゴッドハンドや
マーケティングに長けた(たけた)先生でも、
10人来た新規の患者を
10人ともリピートさせるなんて不可能です。


人はそれぞれ悩みや痛み、
性格も感じ方も違いますから、
新患をリピートさせる最低ラインを設定した方が
建設的です。


その最低ラインは
2回目の来院率が60パーセント以上です。


さすがにこれを常に切るようだと
経営的に危うい状況だと思ってくださいね。


欲を言えば80パーセント以上が理想です。


しかし、いきなり高望みはせず、
まずは、新規が10人来たら7人を
2回目来院させることを頑張ってみるべきです。



7人リピートさせることが出来れば、
月の売上げが目に見えて変わります。


次にその7人をリピートさせる手段の話に入ります。


おそらく、
治療家さんは職人さん的な性格の人が多いので、

「次回の来院を促すのが
 とても苦手な人がけっこう多いのでは?」

と思います。


もちろん、2度目の来院を患者に促すには、
問診、検査、施術、会計など、
多くの機会にチャンスがあるわけですが、
何と言っても「伝える力」が必要です。


女性に告白するときのように
緊張して声が出ない治療家さんもいると思います。


最終的に繁盛院になるためには、
伝える力がないと話にならないのですが、
この段階では字を書ければ何とかなります。


それが新規で来院した患者さんへの

「お礼の手紙」なんですね。


つまり、新規で来院してくださった患者さんへ
感謝の意味をこめて手書きで、
できるだけ来院当日に
「お礼の手紙」を書いて送るのです。


「えっ!?何で、手書きでそんな面倒なことを?
 印刷でもいいんじゃないの?」


と思う先生もいるとは思いますが、
新規の患者さんを
初めて治療した実質的な価値に、
付加価値をつけるため
手書きでお礼の手紙を書くのです。


お客さんは感情的に満足すれば
当然その対価として
気持よくお金を支払ってくれます。


そして、また、そのお店で何か商品を買ったり、
サービスを受けたいと思うものなのです。


人は相手の行動によって
感情が動いてしまう生き物なんですね。


ここがストンと腹に落ちれば、
治療という実質的な価値に対して、
お客の感情をゆさぶる
付加価値をドンドン付け足していけば、
総合的な価値は
無限大だということが理解できるわけです。


治療院が付加価値を上げるために
「お礼の手紙」を書くというのは
実際多くなっています。


治療院に特化した「お礼の手紙の書き方」という
ニッチな教材も販売されています。


それだけ多くの治療家さんが
新規の患者さんをリピートさせるには、

「どうやったらいいのか?」

と悩んでいるわけなんですね。


たとえば、
わたしがサポートしている完全ひとり整体院の1つ、
ほさき整骨院は今でこそ2回目のリピート来院率が
80〜90%と安定していますが、
以前は60%にもほど遠い状態でした。


なので、
穂崎先生に「お礼の手紙」を書いてもらう理由が
ザッと考えただけで7つありました。


1.穂崎先生は言葉を使って
 新規患者をリピートさせることを苦手にしていた。


2.手書きで書かれた手紙は、
 ほとんどの人がすぐには捨てることは出来ない。


3.「新規患者にその日の内に手紙を出さないと!」
 という意識から、
 施術中に患者さんへかける言葉、施術内容、
 手紙の内容に一貫性がでる。


4.穂崎先生は伝えること文章を書くことが、
 あまり得意ではないので、
 彼が今後やりたいと思っている
 ネットを使った情報発信の練習になる。


5.手紙にアウトプットすることで
 新規患者さんをインスパイアすることが出来る。

 ※相手をインスパイアする(影響を与える)ことは
  ビジネスの必須条件です。


6.通院の面倒さや日々の忙しさで、
 通院間隔が空いてしまっても、
 新規患者さんの頭のなかに穂崎先生から
 「お礼の手紙」をもらった事実が残る。


7.手紙を書くことで新規患者さんへの
 応対・施術の全てが、穂崎先生の復習になる。


おそらく新患のリピートに苦労している治療家さんには、
共感してもらえる項目もあるのではないでしょうか?


ほさき整骨院の現状認識を行ったときに分かったのは、
新規の患者さんが来院しても2回目来院させることが
ほとんど出来ていなかったということでした。


その理由は、患者さんに2回目の来院を促すのは、
どこか儲け主義で自分の性格では出来ないという
マインドブロックがあったことです。


また、来院を促した結果、断られたり、
自分のことについて悪い印象をもたれるのが怖い、
という気持ちも持っていました。


つまり、かんたんに言うと穂崎先生は、


「口で2度目の来院を促すことは苦手だった」


ということですね。


苦手意識を持っている人に、

「ここを改善してください!」

と言っても無理な場合が多いです。


だったら、新規で来た患者さんを
次回も来院をさせるという明確なゴールに対して、

「他の選択肢はないか?」

と考えると次の一歩が踏み出しやすくなるわけです。


それが、苦手なトークではなく、

「まずは手紙を使って練習してみましょう」

ということなんですね。


では、次にどんな内容の手紙を書けばいいのか?


ここで悩む治療家さんも多いと思います。


「結局、口で言わずに手紙で
 2度目も来てくださいとお願いするんでしょ?」

と、思う人もいるかも知れません。


でも、ちょっと待ってくださいね。


「お客さんは感情的に満足すれば当然その対価として
 気持よくお金を支払ってくれます。」

と、先ほど書きましたよね。


ここを利用して、あとは確率に賭けたらいいのです。


いくら素晴らしいお礼の手紙を書いたからといって、
2度目の来院率が
100パーセントになるわけではありません。


なので、今より来院率を上げるという
ラクな気持ちで書いたらいいのです。


ビジネスのやり方は確実を目指すのではなく
確率を上げるものです。



だから、前に進める人のビジネスは
成功しやすいわけなんですね。


で、それを踏まえて手紙の書き方を
ある程度テンプレート化すれば、手で書くといっても、
それなりに効率よく書くことが出来るわけなのです。


特典6でプレゼントするテンプレートは、
実際に、ほさき整骨院で使っていた
「お礼の手紙」のテンプレートです。


また、過去に穂崎先生が
実際に新規の患者さんに書いた手紙も
プレゼントします。


もちろん、個人情報に当たる
患者さんの名前にはモザイクをかけていますが、
非常に参考になると思います。




お礼の手紙書き方テンプレートを見た先生の声



「新患さんにはサンキューはがきを
 復活させようと思います」


【T先生の感想】



現在、保険の取扱を止め
自費メニューのみで頑張っていますが、
新規集客がまったくできずに困っています。

リピート率もかなり悪いです。

保険施術のときは、
サンキューレターはほぼ全員に出していたのですが、
自費にして出すのをやめてしまいました。

これといった理由は無いのですが、
面倒くさいからいつの間にか出さなくなりました。

明日から、新患さんには
サンキューはがきを復活させようと思います。

取り合えずこれから実行してみます。

ありがとうございました。






【特典7】



無料体験セミナーを実施して



整体院のウリ・強み・競合他社との違いを見つける



マル秘レポート(PDF36ページ)




最近、ビジネスは
「コンセプト」が大事って言葉をよく聞きませんか?


おそらく、コンセプトなんて言葉が巷(ちまた)で、
やたらと言われた出したのは、
この10年ほどだと思います。


では、

「コンセプトの意味って具体的になんですか?」

と聞かれて、もし、先生が、
その意味を明確に答えることが出来たとしたら、
かなりマーケティングを勉強されていると思います。


ただ、ですね。


インターネット辞書で解説されているような、


1.概念。観念。


2.創造された作品や商品の全体につらぬかれた、
 骨格となる発想や観点。「―のある広告」


こんな意味で覚えていても、
治療院経営には何の役にも立ちません。


完全ひとり整体院のような
スモールビジネスをやっている人が、
必ず覚えておかないといけないコンセプトの意味とは、


1.誰に


2.何を


3.USP(ユニーク・セリング・プロポジション)

 ※ウリ、強み、競合他社との違い


この3つの組み合わせなんですね。


例えば、整体院ビジネスに当てはめると


1.誰に → 産後ママ


2.何を → 骨盤矯正


3.USP → 国家資格を持つ治療家が必ず施術
       (※ほさき整骨院の場合、柔整師)

       新聞社のHPで紹介されている


骨盤矯正をやっている整体院の先生だったら
分かってもらえると思うのですが、
店前のカンバンやホームページに


「骨盤矯正」


とだけ書いていても、まず患者さんは来ないですよね。


それは、なぜか?


誰に言っているのかわからないし、
骨盤矯正を受けてどうなれるのかも分からないし、
他院との違いがないから、ありふれていて、
サービスを受けに行く理由がないからです。



しかし、仮に、先生の整体院がある街に
「骨盤矯正」をやっている治療院が、
先生のところ1件だけだったとしたら、
骨盤矯正を受けにやって来る患者さんは、
かなり多くなります。


他で「骨盤矯正」というサービスを提供している
治療院がないわけですからね。


つまり、何が言いたいのかというと、
お客目線でいうと、
以前は、こんな状態だったわけです。


お客がかんたんに情報を得られなかったので、
自宅近くか口コミ・紹介以外で
他のサービスの存在を知ることが出来なかったのです。


存在を知ることが出来ないということは、
存在そのものが無いということと同じです。


なので、お客は少ない情報のなかで、
自分が知っている店へ行き、
そのサービスを受けていたのです。


という理由で、お客がある程度均一にバラけて、
提供者のサービスを受けていてくれたわけです。


どの街にも商店街があって、おっちゃん、おばちゃんが
マーケティングのことをなど知らなくても、
品物さえ店頭に並べておけば飯が食えたのが、
そんな時代です。


情報をかんたんに得られない時代だったら、


誰に + 何を + USP


なんて必要ないわけです。


もう、ここまで書けばお分かりだと思いますが、
ビジネスにコンセプトが必要になったのは、
お客が簡単に情報を得られるようになったからです。



その最も大きな要因が、
インターネット検索であることは
言うまでもないですよね。


インターネット検索が
誰にでも手軽に使えるようになって、
サービス提供者は、


「コンセプト」


という言葉を真剣に考えないと
生き残れない時代になってしまったわけなのです。


では、治療院の話に戻ります。


先生の整体院には、

「この治療で集客できている!」

というウリになる治療メニューがありますか?


もし、今現在でコンセプトを無視して、ただ単に

「腰痛、肩こりお任せください」

とやってしまっては先生の院に未来はありません。


これだけ同じような整体院が街にはたくさんあるのに、
わざわざ先生の院に行く理由がないですからね。


では、ウリになる治療メニューをもっていない先生は
どうすればいいのか?


それは、ですね。


「あなたのサービスが売れる答えは、
 あなたのお客さんが最も知っている」



という原理を使うのです。


つまり、既存患者を対象にした
無料体験セミナーを開くのです。


ここで無料体験セミナーをやる目的を
簡単にまとめます。


1.先生の整体院のUSP探し


 治療院には色んな悩みをもつ患者さんがきます。


 だからと言って、

 「どんな痛みも治療します!」

 のうたい文句では、
 どの見込み客の感情にも響きません。


 専門性を出して
 見込み客をターゲッティングすることで、
 その痛みや悩みをもつ見込み客の感情に
 響きやすくなるのです。


 これが見つかれば今の治療院業界でも、
 じゅうぶん生き残ることが可能になります。



2.「治療の価値」を言葉で相手に伝えるトレーニング


 お客さんは商品やサービスの実質的な価値だけで、
 お金を支払うのではありません。


 感情的な満足感を得られたときに
 喜んでお金を支払うのです。


 価値には2つの価値があって、
 「実質的な価値」と「感情的な価値」があります。


 感情的な価値は、付加価値といって、
 お客さんが喜べば喜ぶほど、
 満足すれば満足するほど価値が高くなります。



 つまり、感情的な価値は
 無限大で大きくすることが出来るのです。


 そして、もちろんですが、
 感情的な価値をお客さんに与えるには、
 言葉を使って相手に伝えることが必要なんですね。


3.広告媒体につかう写真や動画のコンテンツ収集


 コンテンツとは、文章・音声・画像・動画などの
 情報のことです。


 仮に、先生が
 10点満点の治療技術をもっていたとしても、
 広告での価値の伝え方が3点しかなかったら
 相手はたった3点の価値しかない
 治療技術だと判断します。



 なぜなら、見込み客は
 来院して先生の治療を体感するまでは、
 本当の価値を知りようがないからです。


 なので、新規を集客するには、
 患者さんの声、患者さんとの2ショット写真など、
 先生の院に来院したくさせる
 アピール材料が必要なんですね。


 無料体験セミナーを実施することによって、
 そのアピール材料を集める絶好の機会になります。


4.院の売上げに貢献できる治療メニュー探し


 無料体験セミナーの最大の目的は
 売上げに貢献できる治療ネタのリサーチです。


 セミナーで準備したその治療ネタが、
 売れる治療メニューになるのか
 リサーチしなければなりません。


 リサーチというのは
 お客さんの気持ちになりきることです。


 なぜなら、お客さんの方に、
 お金を払う価値があるか決める権利があるからです。



 なので、お客さんの気持ちになりきって、

 「この治療ネタに価値があるのかどうか?」

 を見極めないといけません。


 それにはセミナー参加者へ
 ネタについて積極的に質問していくことが大切です。


 もしかしたら、ネタから少しズレたところに
 真のニーズを見つけることができるかも知れません。


特典7として、

無料体験セミナーを実施して
整体院のウリ・強み・競合他社との違いを見つける
マル秘レポート

を先生にプレゼントします。




整体院のウリ・強み・競合他社との違いを見つける


マル秘レポートを読んだ方の声



「信憑性を確認できた事が
 収穫になり感謝している次第です」


【酒井 右将さまの感想】



貴重な情報を
ご提供して頂きありがとうございました。

私自身は治療家ではなく、
同級生が岐阜県の方で整体院を営んでおります。

ひょんな事から、治療院の皆さんが
今、経営で大変厳しい状況であることが耳に入り、
「そういえばあいつ(岐阜の治療家)どうしとるかな〜。」
と気になりまして、久しぶりに会いに行きました。

ほぼ20年ぶりということもあり、
昔話で盛り上がりつつ、話しをしている様子など
から「そこそこうまくやってんな。」と思いましたが、
気になっている部分を聞いてみました。

元々頭の切れる男でしたので、いろいろ勉強も
しているらしく、マーケティングについても
最近かじり出した私よりも
はるかに分かっている様子に一先ず安心しました。

今振り返ると、彼の言っていた事と田辺様の
レポートの内容、少しですが私が興味があって
見聞きしている事が非常に被ると言いますか
合致する事が多く、
今回拝見したレポート・同級生が言っていた事、
私が聞いている事全ての信憑性を確認できた事が
私にとって収穫になり感謝している次第です。

と同時に私にも田辺様の様にはいかなくとも
困っている治療家の皆さんに何かお役に立てる
事が出来ないかと言う思いが沸いてきております。

私が言うのもおこがましいですが、
田辺様はマーケッターとしても、
コンサルタントとしても
非常に長けた方だとお見受けしました。

今後も何かと参考にさせて頂きたいと思います。

ありがとうございました。






【特典8】



リピート患者のニーズの変化を知り



末永く満足感をあたえて来院回数を増やし



ファン患者にするための中問診票テンプレート




完全ひとり整体院のような
スモールビジネスの経営を安定させるには、
どこに最も力を入れるべきか先生は分かりますか?



まずは、すぐに答えを書く前に
たとえ話をした方が分かりやすいと思います。


ここ10年あまりでインターネットを使って
個人ビジネスをやる人が増えましたよね。


ネットがない頃に個人がビジネスをしようと思えば、
いちばん困るのが「集客」です。


営業や商品・サービスは、
自身で磨きをかければ何とかなります。


でも、集客というのは多くの人に
商品やサービスを知ってもらうことですから、
ネットがないと、チラシをまいたり、FAXメール、
対面営業など非常に効率が悪くなります。


テレビCMや雑誌などのメディアを使えば
多くの人に商品・サービスの存在を知ってもらえますが、
個人では広告費が大きすぎて、ふつう使えないですよね。


つまり、インターネットの普及で、
「集客」が容易になったから、
個人でビジネスをやる人が増えたのです。


そして、個人でビジネスをやっている多くの人が、
サラリーマンでは稼げないような
大金を手に入れることを夢見ます。


インターネットの普及で、
サラリーマンや学生から起業してアッという間に
月商何百万円も売り上げる人は珍しくありません。


しかし、それと同様に売上げてから
パッと打ち上げ花火のように
消えていく人もたくさんいます。


では、そんな人は
大金を手にしたことで有頂天になって
努力をやめてしまったのか?


もちろん、そういう人もいるでしょうが、
多くの場合はスモールビジネスで
売り上がるようになった後で
必ず作っておかないといけない
「仕組み」を作っていなかったから、
打ち上げ花火になってしまったのです。


ここで治療院ビジネスの話に戻りますが、
この「仕組み」作りが
完全ひとり整体院の経営安定させることを目的とした
最も力を入れるべき重要なポイントになるのです。


その仕組みというのが

整体院の患者コミュニティです。


コミュニティとは、ごく一般的な意味は
人々の集まりのことを指しますが、
ビジネスでいうコミュニティとは、
あなたを中心とした、
お客さまのファンクラブのことを言います。


つまり、あなたが商品やサービスを提供しているから、

「何度も買いますよ!」

という、あなたを目当てにした人たちのことです。


整体院であれば患者さんのことになりますが、
患者さんには4つの段階があります。


1.初診患者


2.リピート患者


3.メンテナンス患者


4.固定患者(痛くなったら必ず戻ってくる既存患者)


そして、患者コミュニティメンバーの段階にいる
患者さんが、


・メンテナンス患者


・固定患者


この2つの段階にいる人たちになります。


「リピート患者は違うのですか?」


という声が先生から聞こえてきそうですが、
リピート患者のままであれば症状が、


・取りあえず痛みの取れた状態


・仕事や生活に支障がないぐらいラクになった状態


・ほぼ痛みのなくなった状態


このように、それぞれの得たいゴールに達してしまえば、
ふつうは治療院を卒業してしまいますよね。


なので、基本的には、


・何もしなければ体の痛みは戻る


・自己ケアには限界がある


・生活習慣で痛くなったという原因と結果がある


・ただ生活習慣を劇的に変えるのは難しい


・仕事や家事を放棄しないと生活習慣は変えられない


・人は経済的問題があるから生活習慣を変えられない


・加齢によって痛くなっている原因がある


など、患者教育をして、
2週間に1回、1ヶ月に1回、など
定期的に来院するメンテナンス患者に
誘導しないといけないのです。


また、仕事や生活が忙しいなど患者個人の理由で
メンテナンス誘導しきれなかったとしても、
体が痛くなったら


「また、あの先生に診てもらおう」


と不定期で来院してくれる固定患者も
たくさん持っているに越したことはありません。


つまり、


「治療というサービスを買うなら、
 あの先生から買いたい!」


というファン患者の多さが、
患者コミュニティの大きさになるのです。


どう考えても、患者コミュニティが大きければ、
月々の売上げは安定しますよね。


で、ここの仕組み作りをしっかりやらずに


「今月は新規がたくさん来た!」


「今月は2回目のリピート率が80%を超えた!」


と目先のことで一喜一憂していると、
ホームページの反応が落ちたり、
近くにライバル院が出来たりすると、
一気にガクンと売上げが落ちてしまうのです。


「でも、2回目のリピート来院のやり方は
 何となく分かるんですけど、
 メンテナンスに誘導したり、ファン患者にするには、
 どうしたらいいんですか。。?」


と思う先生は、
とても多いんじゃないかと思います。


「3回、4回と来てもらうだけでも大変なのに、
 人をファンにできるほど俺に魅力なんてないよ。。」


という感じではないでしょうか。


でも、安心してください。


人が本来もっている性質を上手く使えば、
患者さんをコミュニティに加える率は必ず上がります。


まず、コミュニティを大きくする上で、
もっともやるべきことは、


「それぞれの患者との接触回数を増やす」


ということです。


人は何度も会うことで、
その人間に対して親近感を感じるようになるのです。


たとえば、ですね。


人見知りがちの人でも
何回も顔を合わせばぎこちなさが取れて、
自分の方から話す回数が増えてきます。


初対面でプライベートなことを話さなかった人でも、
自分のことを少しずつ話すようになります。


初対面では気を使って言えなかったことでも、
徐々に打ち解けて言えるようになります。


これは人間が本来もっている性質です。


先生が患者さんに
施術の感想や2ショット写真をもらおうとする時でも、
もちろん初診では言えないと思いますが、
2回目来院時でも何か言いにくいですよね。


でも、4回、5回と来院してもらって、
お互いの距離が近くなれば、


「この患者さんだったら。。」


と言える人も出てくるはずです。


では、次です。


「患者のニーズは変化する」


ということです。


患者さんは、初診時がいちばん悩みが深く、

施術のビフォーアフターに対する感動が大きいのです。


基本的に、ほとんどの先生が施術の形をもっていて、
初診と2回目、また3回目以降で、
劇的に施術法が変化するわけではないですよね。


ということは、
施術という実質的な価値の提供は、
患者から見たら、ずっと変わらず同じなわけです。


飽きますよね。


人間であれば。


また「のど元過ぎれば熱さを忘れる」という
コトワザもあります。


痛みや悩みが薄れれば行く理由も薄れます。


さらに仕事のように給料をもらっているから
嫌でも行かないといけない義務もないわけです。


「この先生が好き」


という理由で続けて来院してくれる人も中にはいますが、
行けば常に対価として治療費の支払いがあるわけです。


やはり確率論で言えば少数派になります。


なので、上で書いたように、


「なぜ定期的な来院が必要なのか?」


患者教育をする必要があるわけですが、
もう1つの武器として、


「患者のニーズは変化するから、
 中問診をして患者のニーズの変化を知る」



というノウハウを知っておいた方が良いのです。


この中問診がリピート患者さんの途中離脱率をおさえる
強力な武器になります。


中問診を実施する目的は、


・現在までの症状の変化の確認


・再度通う必要性とメリットの説明


・治療に関して疑問点あるかいないか?


・今やっている治療が気に食わないなどズレはないか?
 と、その修正


つまり、


治療家 → 治療計画のズレに対する軌道修正


患者 → 治療院へ通う改めての動機づけ


が中問診をすることによって可能になるということです。


特典8として、

リピート患者のニーズの変化を知り
末永く満足感をあたえて来院回数を増やし
ファン患者にするための中問診票テンプレート

を先生にプレゼントします。




中問診票のテンプレートを見た先生の声



「再度、患者さんを理解でき、教育し、
 オファーしていくということができる
 と感じています。」


【I先生の感想】



中問診良いと思います。


そんなのがあるですね。


1回目の施術前に問診を行いますが、
3回目、4回目と施術を実際に受けた患者さんは
最初の頃と気持ちはかわるとおもいます。


痛みがとれて
来院するモチベーションがなくなる方もいるでしょうし
痛みが思ったよりとれてなくて
不安な方もいると思います。


そのズレをなくし
患者さんを再度理解するのに良いですよね。


中問診票を書いてもらうことで
再度、患者さんを理解でき、教育し、
オファーしていくということができると感じています。


「お客様の途中脱落を防ぐことと、
 自分自身に気を抜かせないためにも、
 使わせて頂きたいと思います!」


【S先生の感想】



中問診票、素晴らしいと思います!


僕も以前から、4度目の来店辺りから
お客様に体調不良やスケジュールの不都合などの理由で
日時の変更ではなくキャンセルになる方が出るな……
と気になってました。


大分楽になると
通うのが面倒になってくるんでしょうね。


僕の本来の目的は、
「行かなければ治らない治療での通院」
という感覚よりも
「行くのが楽しみな治療での通院」
という感覚で来てもらえるように、
施術からお店の雰囲気からコミュニケーションから
サービスまで気を配っているんです。


リピートに繋がったお客様でも、
途中でピタッと来なくなるお客様は
「行かなければ治らない治療での通院」感覚で来てて、
楽になって通うのが面倒になったんだと思います。


そうゆうお客様を、さらにリピートさせるには、
中問診などで現状やこれからを認識させ、
途中脱落させないようにしないといけないと思います。


これは、お客様だけではなく、
自分自身にも「このお客様を本当のファンにする」
気を抜かせない意味で、とてもいい事だと思います。


月イチペースでも全然いいんです。


それで何年もいつまでも来て頂ければ。


そうゆうお客様を着実に増やして行くのが
安定に繋がると思います。


そうゆうお客様を着実に増やすためにも、
中問診票によるお客様の途中脱落を防ぐことと、
自分自身に気を抜かせないためにも、
使わせて頂きたいと思います!






【特典9】



マーケティングを学び実践する



治療院経営者たちのコミュニティ参加権




治療院経営をしている先生なら感じていると思いますが、
あまり先生たちの横のつながりが無い業界だと
巷(ちまた)では言われていますよね。


・苦労して培った治療技術を盗まれたくない


・同商圏のライバルに
 院経営ノウハウを偵察に来られたくない


・元々、人とのコミュニケーションは苦手だ

  ↓↓

 職人さん気質の人が多いですから。


こんなところが大きな理由です。


ただ、皆どこかで孤独感を感じているんですよね。


そこで、わたしが院経営のサポートをさせていただく
先生たちの人数がある程度集まった時点で、
わたしを橋渡しにして、


「院経営の情報のやりとりを目的とした
 コミュニティを作りませんか?」



と提案しました。


まず最初に、ホームページ作成依頼から
治療院経営サポートのチャンスを
わたしに与えてくれた穂崎先生に相談してみました。



【穂崎先生】



ありがとうございます。


私も、情報の共有をどんどんしていきたいので、
よろしくお伝えください。



田辺さんにちょうど
お願いしようと思っていたところなんですよ。


私の今の率直な気持ちは、


「仲間がほしい」


です。


最近、私は経営者は孤独なんだなぁ
と感じるようになっています。


そうした中で、一緒に頑張っていける仲間、
時に励まし合い時には厳しことも言い合える、
そんな仲間が心から欲しいのです。


そうした仲間と切磋琢磨していくことができれば、
どんなに気持ち的に助かるだろうかと
考えていたのです。



穂崎先生がOKなのであれば、
元々、ほさき整骨院のマーケティング実践記を理由に
書き始めたブログに共感してくれ、
経営のサポートをさせてもらっている先生たちです。


先生たちもOKだろうと思い、
情報共有の提案をさせていただきました。



【S先生】



穂崎先生、I先生、遅くなりましたが、
改めて挨拶させて頂きます。


Sと申します。


田辺さんとのご縁で、
皆さんと知り合うことが出来ました。


これまで、独りで経営に悩んで苦しんでいましたが、
こうして皆さんと知り合えて、
皆さんからの様々な情報や意見など聞ける仲間ができ、
心強く思います!


僕も少なからず皆さんのお役に立てる
ヒントや意見など出来るよう頑張って参ります。


きっといつか、皆さんとお会いして
成功の自慢話をし合えるのを楽しみにしています。




【I先生】



田辺さん、穂崎先生、S先生
ご挨拶が遅くなりました。


田辺さんを通じてのご縁でこのような仲間ができ
嬉しく思います。


経営のことは
会社員の友達に話してもあまり話が合わないですし、
嫁に話してもしっかりしてよで終わり技術仲間にも
あまり経営のことは話せないので
私も孤独を感じておりました。


良い情報は共有して切磋琢磨して私も含めて皆さんが
上昇できたら良いですね。


今後ともよろしくお願い致します。




【穂崎先生】



皆さま


ほさき整骨院の穂崎賢一郎です。


改めましてよろしくお願いいたします。


私のお願いを聞いてくださり、
本当にありがとうございます。


I先生、S間先生へ


もがき苦しみながらも上を目指していきましょう!


私はお二人を仲間であり良きライバルと思い、
頑張っていきます。


一人が伸びれば
他の二人もそれに引っ張られて伸びていく、
そんな良い影響を与え合える関係になれればと
考えています。


田辺さんを核として共に大きくなりましょう!


いつの日かお会いできますように。



このようにして、
マーケティングを学び実践する
治療院経営者たちのコミュニティが出来上がったのです。


例えば、以前にS先生から、こんな質問がありました。



【S先生】



参考までに聞きたいのですが、
穂先先生やI先生の治療コースは
いくらくらいになるのでしょうか?


一回分の単価はいくらになるでしょうか?


こちらの事前予約も、
月3回や月2回、月1回の
周期で来るお客様などいるので、
頻度によって価格差を付けようか考えてます。


これまで、月1で来られている方と
月3で来られている方が同じなのは、
事前予約のお得感が月3のお客様にとって
薄くなるかな……?と感じたので、
頻度で価格差を付けた方が
価値観を出せると思いました。


そこで、穂崎先生やI先生の治療コースの単価を
参考にしたいと思ってます。



こういった質問に対しても、
治療院経営者同士の信頼関係をベースにした
情報の共有ができるわけです。



特典9として、

マーケティングを学び実践する
治療院経営者たちのコミュニティ参加権

を先生にプレゼントします。





【特典10】



ほさき整骨院が完全ひとり整体院として



月商200万円超えを突破した



回数券販売戦略




2回目のリピート来院率が毎月安定して
80%を超えてくるようになると
1回の治療費を5000円程度にしている院であれば
月商70万円程度は軽く超えて
月商60〜70万円を超える売上げになってきます。


ですが、わたし自身が先生たちをサポートしてきて
気付いたことがあります。


それは、

「月商100万円を超えるには
 各先生が培ってきたリピート来院スキルを元にした
 戦術が必要!」


だということが分かったのです。


ちなみに

・戦略は「戦い方」

・戦術は「武器」

になります。


なので、戦い方が悪いと
いくら良い武器をもっていても
得たいと思っている結果は出ません。


今回、ほさき整骨院は、
回数券販売という戦術を使って
完全ひとり整体院でありながら
2015年10月期に
月商100万円超えを達成しました。



もちろんですが、
回数券販売なんて多くの整体院がやっています。


「じゃぁ、何で回数券販売を武器に使うだけで
 月商100万円を超えることがが出来るんだ?」


という、ごく当たり前の疑問が湧いてきますよね。


それは、回数券販売という戦術を上手く使う

戦略(戦い方)があるからです。


この戦略を使えば、
遅かれ早かれどの整体院でも
月商100万円は軽く超えます。


ただ、ですね。


リピート率80%を一度も達成したことがなく
月商70万円にも満たない治療院の先生が
この戦略を活用しても上手くいきません。


なぜ、言い切れるのかというと、
以前に、上記のレベルにある治療家さんに
ノウハウをお伝えしたことがあったからです。


彼は、ノウハウを読んで理解は出来ました。


しかし、まったく活用することは出来ませんでした。


当たり前ですよね。


分かると出来るは全く違うからです。


例えば、ゴルフクラブのスイングは、
専門誌を見れば書いてあるので、

「ゴルフクラブのスイングはこうやるのかぁ。」

と理解は出来ますが、
いきなりゴルフの素人が
ボールを真っ直ぐ前に飛ばすことなんて
出来ないですよね。


それと同じです。


なので、本特典は、スグにお伝えせず、
ある程度のリピートスキルを習得した先生に
お渡しする特典とします。




2つの特徴






ここまで長文になりましたが、
この月商70万円を下回らない完全ひとり整体院になる
「具体的な方法」をお教えするサポートでは、
他とは違う大きな特徴が2つあります。



1.このサポートは、
 先生に申し込んでいただいてノウハウをお渡しして
 終わりではありません。



 多くの経営サポートは、
 はじめに大量の経営ノウハウを渡して、


 「はい、じゃあ後は自分で頑張ってね!」


 と言われて終わりです。


 または、


 「院経営で成功した
  オレの言う通りにやればいいんだよ!」


 という一方的な押し付けです。


 先ほどのI先生は、
 ある程度、治療院経営で売上げを残した
 先生たちのコンサルを十万円単位のお金を払って
 2度受けました。


 しかし、そのコンサルの先生が売り上げた
 ノウハウの押し付けで、
 全くI先生の悩みにそったサポートは
 してくれなかったそうです。


 自費治療の整体院とひとくくりに言っても、
 提供する治療内容と価格、来院する患者さんの属性、
 1つ1つが異なります。


 もちろん、それぞれの先生が目指す
 売上げ額や院経営のスタイルも違います。


 ということは、経営ノウハウを販売して終わりでは、
 各先生が得たいゴールに導くことは出来ないし、
 できる事なら各先生がなるべく実践しやすい
 環境を作りたい。


 そういった思いから、
 このサポートは、ただの経営ノウハウの販売ではなく、
 先生が得たいゴールに到達するまでの
 「参加型サポート」にしました。


 どういう事かと言うと、
 特典などの重要なコンテンツは、
 お申込みの当月に全てお渡しするのですが、
 その後、先生からの質問メールに対して
 毎回フォローアップのメールを送っていきます。


 もちろん、スカイプ通話でも構いません。


 とにかく、積極的に参加してもらって、
 何度も何度も重要な事を繰り返して学んでもらい、
 治療院経営にとって必要なマーケティングの
 知識とスキルを確実に身に付けて頂きます。


そして、このサポートには、
もう1つの大きな特徴があります。



2.このサポートは、永久に未完成です。


 このサポートは、「完成」する事はありません。


 永久に「未完成」です。


 とは言っても、穂崎先生を始め、
 他の先生すべてが売上げの結果を出されているので、
 決して「不完全」なわけではありません。


 今行っているサポートでも、
 先生に実践していただく上では
 何の問題も無い状態なのですが、


 「先生のビジョンの変化」


 に合わせて、各先生のサポートは
 改良していく予定です。


 ビジョンとは、


 ・自分はこうなりたい

 ・自分はこうしたい


 という明確な「思い」のことです。


 この強い「思い」があるから、
 必ず目の前にくる壁を乗り越えていけるのです。


 また、人間ですから、「思い」は変化していきます。


 月商70万円を達成すれば、


 「次は、月商70万円達成をビジョン設定しよう!」


 という感じです。


 たとえば、ほさき整骨院の穂崎先生の場合は、
 最初のビジョンが、


 「月商100万円の整骨院になる!」


 というものでした。


 そして、2014年3月に達成しました。


 ただ、自費治療の売上げ分はほとんど無く、
 保険治療と交通事故治療を合算したものでした。


 ここで穂崎先生のビジョンが変わったのです。


 「保険診療をやめて完全自費治療院になりたい!」


 です。


 つまり、完全ひとり整体院ですね。


 そして、自費治療でも来院してくれる
 患者さんを集客、リピート来院で集め続け、
 2015年4月に完全自費治療院として
 リニューアルすることが出来ました。


 今は、自費治療院としての
 売上げ額をビジョン設定して、
 日々、治療とマーケティングを実践しています。


 実際に、わたしは、ほさき整骨院はもちろんの事、
 他の先生がビジョン達成すれば、
 サポートの質を何度も何度も磨き続けてきました。


 それくらい、わたしは
 このサポートに魂を注いで作り込んできました。


 1人でも多くの先生に成功してもらい、
 彼らが得たいと思っている感情に到達してもらいたい。


 そう思ってサポートしてきました。


 なので、すでに十分な環境は整っているのですが、
 今後、必要に応じて、何度も改善していきます。


 また、サポートを終わっていただくのも
 各先生の自由にしています。


 「悪い月でも月商70万円を
  下回らない整体院になったから、
  これ以上はもう望まない。」


 「月商70万円になって、
  お金を使う休みが欲しいから、
  もうここでサポートは必要ない」


 「月商100万円は、
  時間給9000円近くにしないと
  完全ひとり整体院では難しいし、
  プレッシャーとストレスは嫌だから、
  これだけ売り上がったのならオレは満足。」


 こんな感情に到達したのであれば、
 もうサポートは必要ないですよね。


 わたしへの翌月分のサポート料金をストップすれば、
 それでサポートは終わりますから。


 でも、そこまでの
 マーケティングスキルと治療院経営ノウハウは
 先生の中にしっかりとインプットされていますので、
 この先も大丈夫ですよ。




先生が望むのであればく



月商200万円でも達成できる



ノウハウの提供





ほさき整骨院は2015年10月に
月商200万円超えを達成しました。


成功までの流れを分かりやすく書きます。


繁盛治療院になりたいという思いさえあれば
先生もこの流れで月商100万円ぐらい
軽く突破できます。



@初診時の音声添削


多くの売り上がっていない先生は
初診時の問診で失敗しています。


リピート来院を売り込みすぎたり、
相手の話を聞かずに喋り過ぎたり、
とにかく患者のニーズを聞くことが出来ていません。


治療に来て、先生に話を聞いてもらえず、
理解と共感が得られないのであれば、
患者さんの感情に「納得」や「満足」を
得られるわけがないですよね。


まずはサポートさえて頂いている各先生に
初診時の問診から予約取りにいたる音声を
わたしに何度も何度も送ってもらいます。


そして、患者目線およびマーケティング視点で
フィードバックします。


これを反復することによって、
患者さんへ

・納得

・満足感

・安心感

・喜び

を提供するスキルが飛躍的にアップします。


ほとんどの先生が
20回程度初診時の音声添削を受けることで
余裕でリピート率80%を超えることが
出来るようになります。




A中問診導入によるLTVの極大化


リピート率が安定して
80%を超えることが出来るようになると
次は各患者さんの来院回数を増やす必要があります。


つまり、LTVといって、
ライフタイムバリュー(生涯顧客価値)を
高めることで売上げが飛躍的に上がるのです。


売り上がっていない多くの先生は、
新規の患者さんを初診で逃す率が
とても多いです。


これだったら、
仮に初診料が2,000円で
施術料が5,000円だったとしたら、
その患者さんから頂ける対価は
7,000円で終わりです。


逆に初診で満足感を与えて、
次回以降も価値を伝えることが出来れば、
何十回と来院してもらうことも可能です。


たとえば、30回来院させることが出来れば、

7,000+5,000×29=152,000

152,000円の対価を頂けるわけです。


目の色を変えて
新規ばかり追いかけなくても良くなりますよね。


そのためには患者さんのニーズを
つねにヒアリングする仕組みが必要です。



治療がマンネリ化すると
患者さんの離脱率は必然的に上がりますから。


それが中問診です。



B増えた利益から新規集客へ再投資


患者1人当たりのライフタイムバリューが増えると
今まで得られなかった月商を得ることが出来ます。


これはリピート来院スキルが身について
先生自身でお金を生み出せるようになったからです。


ただ、そこで全ての利益を
生活や贅沢に使ってはいけません。


なぜなら、
利益の一部を新規集客に再投資した方が、
もっと先生の院の売上げを
上げることが出来るからです。



再投資先は、
集客力のあるホームページ作成、チラシ、
クーポンサイト、看板見直しなどです。


新規患者が新しく来院すれば
お金を生み出す力はすでに備わっていますので。



C施術料の値上げ計画


多くの治療院が、
初診料1500円から2000円、
施術料4000円から5000円程度で、
治療をやっていると思います。


月商100万円を目指すにあたって、
この客単価でも到達することは可能です。


ですが、時間給で言えば、
高々、6000円程度でしょう。


また、問診、検査、施術(2回目以降をふくむ)の
稼働率も70から80%になってしまうでしょう。


稼働率は60%程度が理想です。


80%では、つねに患者が入れ替わり
治療ばかりやっている状態になります。


で、どういう不具合が生じるのかというと、


・時間的に患者さんとのコミュニケーションが取れない

・治療ばかりになって体力が続かない


という2つの問題が出てくるようになります。


つまり、この客単価では
末永く月商100万円を維持することは難しいのです。


じゃあ、どうすれば良いのかというと値上げです。


値上げして時間給を8000円から9000円にすれば
稼働率が60%程度でも
ラクに月商100万円を達成することが可能です。


「値上げしたら、既存患者さんが離脱してしまう。。。」


という先生は多いと思います。


では、どうしたら良いのか?



D値上げ前の予約ギュウギュウ化計画


初診時の音声添削の繰り返し、中問診の導入で、
必然的に先生のLTVスキルは向上します。


つまり、LTVスキルの向上とは、


・治療予約数の増加

・売上増(お金を生み出す力の向上)


のことです。


そして、生み出したお金の一部から、
新規集客に使う広告媒体への再投資を行います。


これを繰り返していくことで、
治療院の予約はギュウギュウに埋まっていきます。



これが次の値上げ理由になります。



E値上げの理由を作って値上げの告知


値上げ理由が、


「予約がいっぱいです。。」

「予約でギュウギュウになっているからです。。」


一見すると幼稚な理由に見えるが、
これほど売り手がラクに伝えやすい
値上の理由に勝るものはありません。


完全に売り手主導の
マーケティングが出来るからです。



そして、もう1つの理由は、
値上げで上質な患者の中でも
下層に位置する患者を離脱させ、
さらに院の客層の質を上げて
高い治療費をはらえる患者のみ残します。


それをやることで次回の値上げが可能になります。



F回数券を使った最強の戦術


回数券販売こそが
短期間で売上げを上げる最強の戦術です。



先生の院にファン患者が増えると


「こういうのをして欲しかった」


と言われます。


まして値上げにからめると余計にお得感がでます。


理由は、正規料金より安くなるからです。


ずっと来てくれている既存客は
こういうのが逆にありがたいのです。


回数券を購入する人は、


「その治療院のサービスに
 最も価値を感じている属性の人間である」


という証明ですから。


ということは、元々、
長く通いたいと思っている人達なので、
まとめて買ったほうが安いのなら
買うのは当たり前の行動なわけです。


ただ、回数券というのは
1回買ってもらっての売り切りではありません。


元々、回数券というのは来院してくる患者のうち
上質といわれる特定の患者が買うものです。


つまり、治療に対して真面目で、
それなりに経済力があって、
その院のファンになっている人達のことを言うのです。


また、人間には「習慣」という、
元々、備わった性質があります。


つまり、回数券を買った人の多くが、
また回数券を買うということです。


一度、回数券を買って、
まだ、その治療院に行きたいと思っている患者が、
回数券を買わず

「値段の高い1回の正規料金を払う」

という確率は非常に低いわけです。


なので、まだ通いたいのであれば、
極々ふつうに回数券を買うという行動になるのです。


ということは、どういうことか?


つまり、それは、
治療院にある一定数存在する上質な客が
ダントツにLTVを稼ぐということです。



そして、総患者でみた
平均LTVを引き上げるから
先生の整体院の売上げが安定し、
さらに上の売上げを短期で目指すこと行動が
可能になるということになるのです。




サポート価格について






この月商70万円を下回らない完全ひとり整体院になる
「具体的な方法」をお教えするサポートの価格は、



メール・電話・スカイプサポートサポート(1ヶ月更新)


 19,800円(税込)


です。


1ヶ月の間に何度でも、
わたしに質問メールを送ってくださって結構です。


穂崎先生やI先生のように
1日何通もメールを送る先生もいらっしゃいます。


スカイプサポートについては、
基本的にお話出来るのが夜間になりますが、
希望されるのであれば毎日でも結構です。


サポートは毎月更新で、
先生が翌月のサポートも希望されるのであれば、
当月の月末までに各サポート料金をお振込みいただければ
翌月も継続サポートとなります。


解約は簡単です。


当月までに翌月分のサポート料金を振り込まないことで
自動的に解約となります。


この価格を高いと思うか安いと思うかは先生の自由です。


ただ、今まで初診で離脱させていた患者さんを
3回、4回とリピート来院させるスキルを
身に付けていただければ、


「たった1人の患者さんで十分に回収できる金額」


だと考えていただければと思います。




よくあるご質問







 どういう形でサポートが始まるのですか?


 まずはビジョンという「思い」を決めて頂きます。

  これが無いと経営改善を実践したときに
  必ずやって来る壁を越えることは出来ません。

  「取りあえず今より売り上がればいいやぁ。」

  と考えている先生は申し込まないでください。

  わたしはサポート出来ません。

  なので、先生が支払う
  サポート料金がムダになります。

  治療と同じです。

  完全な人任せでは、悩みは改善できません。

  不器用でも、マーケティングを知らなくても、
  経営知識がなくても構いません。

  というか、
  わたしが現在サポートしている先生の過去は、
  皆、マーケティングの「マ」の字も知らない
  人ばかりでした。

  とにかく、

  「今もっている経営の悩みを改善したい。
   そのためには行動する気持ちだけはある!」

  という先生のみ申し込んでください。

  その気持だけあれば、
  今の悩みが具体的に分かる成功法則にそって、
  わたしが、

  「先生が今いちばんに何をすべきなのか?」

  をアドバイスします。



 具体的にどのように治療院の
  売上げをアップさせているのですか?


 先生のリピート来院スキルを上げて頂くことに
  いちばん力を注いでいます。

  具体的にもっとも効果が出るのは、
  初診時の問診、検査、施術、予約取り、会計の
  一連の音声を送っていただき
  患者様目線の客観的なフィードバックを
  何度もさせていただきます。

  これで先生の自力がつきます。

  また、各先生からの質問について、
  マーケティングと人間心理をもとにした
  回答をしています。

  さらに、特典ノウハウを使って、
  患者様がリピート来院しやすい
  院の仕組み作りのお手伝いをしています。

  他にもありますが、
  主なものを挙げると、この3点になります。



 新規集客についてもリピート来院なみに
  サポートしてもらえるのですか?


 もちろんです。

  ただ、ほとんどの先生が
  せっかく集客した新規患者の多くを
  リピート来院スキルがないために
  1回で離脱させています。

  つまり、ザルで水をすくうような状態です。

  これでは総患者数はいつまで経っても増えません。

  また、リピート来院率の悪い先生は、
  集客にお金を使うことが出来ません。

  なので、集客もサポートしますが、
  最初はリピート来院スキルを上げる
  お手伝いをすることが多いのです。



 月の途中から申し込んでも
  19,800円を払わないといけないのですか?


 いいえ。

  日割り計算をします。

  サポート申込みをいただいた翌日からの
  計算となります。

  また、どの月も30日を基準に計算します。

  10円単位以下の端数は切り捨てます。


  【例:9月18日メールサポート申込み】

   19800÷30×12=7920  

   10円単位以下切り捨て → 7900

  当月のお支払い分は7900円になります。


  先生からのお申込み確認後、
  わたしの方で計算したサポート金額を
  後ほどメールでお伝えする形となります。



 支払い方法は?


 現状は銀行振込みのみです。

  既存の経営サポートをさせて頂いている先生も
  同様に銀行振込みをしてくださっています。



 1ヶ月でやめても特典は全てもらえるのですか?


 はい、もちろんです。

  ノウハウに関しては、
  たとえ9月29日にお申込みいただいて
  9月30日分の日割りサポート料金だけ
  いただいた場合でも、
  全ての特典をお渡しします。

  ただ、初診の音声添削やホームページ診断などは、
  ノウハウをお渡しする形式の特典ではないので、
  サポート終了時に権利は消滅しますので、
  ご了承ください。



 月商70万円もいっていない整体院を
  どうやって月商100万円整体院にするのですか?


 まずは平均20回程度の初診音声を
  新規来院するたびにわたしへ送っていただきます。

  そしてダメ出しします。

  なぜなら、経営が上手くいっていない
  先生の改善すべき共通点があるからです。

  そこを徹底的に指摘して
  リピート率80〜90%を目指していただきます。

  その後に、
  ほさき整骨院の月商100万円達成で
  実証済みの回数券販売戦略を
  導入していただきます。





最後に






ほさき整骨院の穂崎先生と知り合ったのは、
2010年の2月です。


わたしが椅子に座っていられないぐらいの腰痛になって
人生初の整骨院へ行ったのが、ほさき整骨院でした。


穂崎先生とは、
わたしが腰痛患者として知り合ったのです。


予約なしの飛込みで来院したときに
初めて彼に質問した言葉を今でも覚えています。


「ここは健康保険証は使えますか?」


なにも知らなかったんですね(笑)


あれから5年以上経ちましたが、
穂崎先生との関係はつづき、
彼の色々な変化を見てきました。


・JRの駅下に20坪ある大きな店舗を借りていたこと


・駅下に出せばそれで集客できると思っていたこと


・受付さんをパートで何人も雇っていたこと


・固定費の多さに苦しんでいたこと


・彼にとって不本意な保険診療のみやっていたこと


・集客が原因で治療のことまで自信喪失していたこと


・患者さんへの次回予約がまったく出来なかったこと


・小さな店舗へ移転して院経営をやり直したこと


・住宅街だったので一時的に繁盛したこと


・リピートスキルが下手で再び売上げが落ちてきたこと


・HPの必要性を感じて、わたしに依頼したこと


・集客だけ上手くいってもダメだと彼が気付いたこと


・わたしのサポートでマーケティングを学び始めたこと


・保険診療で月商100万円を達成できたこと


・手技と接客に自信が持てるようになったこと


・完全自費治療院になりたいと私に相談してきたこと


・2015年4月に完全自費治療院になれたこと


本当に穂崎先生は、山あり谷ありでした。


そして、穂崎先生とわたしが、
ほさき整骨院の経営改善にチャレンジしている日々を
実践記として書き続けたブログが、


「完全自費治療で生きる完全ひとり整体院の
 売上アップの夢をかなえる実践記」


です。


この穂崎先生とわたしのチャレンジに共感して、
サポートさせていただけるようになった
完全ひとり整体院の先生が、
I先生やS先生たちなのです。


やっぱり多くの先生が、
過去の穂崎先生と同じ悩みをもっていたのです。


「患者さんのニーズが分からないから、
 どうやったら次回の予約を取ってもらえるのか
 分からない。。

 だから、もっと新規のお客さんが
 来るようにならないものかなぁ。。」


と。


しかし、先生は思いませんか?


たとえ新規で
たくさん患者さんが来院してくれたしても、


「次も来てくれるだろうか。。」


と、毎回毎回ビクビクして
相手の顔色をうかがいながら、
今も、これから先も、施術をしていくのと、


「あぁ、この患者さんは、
 こんなニーズを持ってるんだな。

 じゃあ、こんな価値の伝え方をしたら
 満足してくれるかな?」


と、ワクワクしながら施術をするのと。


どちらが患者さんへ思いが伝わるでしょうか。。


それでは、また先生とはサポートでお会いしましょう。


ここまで、読んでいただき、
どうもありがとうございました。



治療院経営サポート兼ブログ管理人 たなべ







特別オファー(2ヶ月間無料サポート)






先ほど書きました、



メール・電話・スカイプサポート(1ヶ月更新)


 19,800円(税込)




を、完全無料にて、

先生の整体院の経営サポートをさせていただきます。



無料サポート期間はお申込み日から2ヶ月間です。



そのあとは、通常の有料サポート金額に戻りますので、
継続するか止めるかは先生ご自身で決めてください。


もし、2ヶ月間でマーケティングを習熟し、
もう独り立ちして治療院経営を
やっていけると思うのであれば、
わたしのサポートから離れ
繁盛治療院になるため頑張ってください。




何でこんなことをするのか?



実は、穂崎先生や、その他、I先生、S先生なども
わたしが最初にサポートした時は、
ある一定期間お金をいただいていなかったのです。


理由は、
わたしの経営サポートが本当に価値あるものか、
無料でもよいので知ってもらいたかったこと。


そして、経営が上手くいっていない先生は、
備品購入で1万円を使うのにも思案するほど
お金に困っているという現実があるからです。



なので、お申込みから、2ヶ月間は、
わたしが治療院経営のサポートを有料サポートと
まったく同等レベルでさせて頂きます。





ただし、以下に
お申込みの条件を書かせていただきます。



1.月商70万円を売上げていないが、
 毎月コンスタントに月商70万円達成したい気持ちを
 本気でもっている。


2.月商70万円どころか
 月商100万円を達成したいと思っている。


3.現状の院経営が上手くいっていないのだから、
 いまの経営のやり方が間違っていると
 素直に認める気持ちがある。


4.経営にはノウハウやテクニックではなく、

 ・マインド(心構え)

 ・スキル(能力)

 ・治療ポリシー(治療方針)

 が大切だと
 成功するために考え方を改める気持ちがある。


5.院経営を成功するために
 素直に実践する気持ちがある。


6.初診時の音声録音添削してもらうために
 ICレコーダーを購入する。



以上です。




また、この特別オファーは、
いつまでやるかわ分かりません。



有料でサポートしている先生もいますし、
いくら無料と言っても、有料サポートと同じ質で、
先生にご提供するつもりですので、


「これ以上の人数は無理。」


と感じた時点で予告をせずに募集を停止いたします。



では、本気で整体院の経営を成功したいと思っている
先生はお申し込みください。








>> ご質問はこちらから <<